人が商品を買うのは、自分の課題を解決するためです。
でも、課題を解決できる商品があるだけでは買ってもらえません。
買ってもらえる商品にするために必要な3つの要素があります。
それが「ベネフィット」「コンテンツ」「オファー」の3つです。
この3つの要素のどれか1つでも欠けていると、買ってもらいづらい商品になります。
マーケターはこの3つの要素を揃えて、顧客に届けます。
それによって、気づき、興味を持ち、欲しいと感じて、買ってもらえる商品にします。
顧客が商品を買おうと思うために必要な3つの要素についてお伝えします。
売れる要素① ベネフィット
ベネフィットとは、商品によって手に入る「プラスの結果」です。
利便性とかメリットと言われています。
例えば
- パンのベネフィットは、空腹を満たすこと
- 美味しいパンのベネフィットは、空腹を満たす＋美味しいという感情
- 安いパンのベネフィットは、空腹を満たす＋お金が減らない
など。
ベネフィットについては、こちらの記事で詳しく解説しているのでチェックしてみてください⬇︎
商品の提供するベネフィットが顧客の抱える課題の解決策となっていれば、商品は買われます。
ですが、これだけでは不十分です。
なぜなら、その商品が課題を解決できるということを信じてもらわなければいけないからです。
例えば
- 3日で10kg痩せる方法
- 1週間で英語がペラペラになる方法
- 1年で億万長者になれる方法
などの教材が販売されていたとして、あなたはそれを買うでしょうか？
10kg痩せたいと思っていても、英語を話せるようになりたいと思っていても、億万長者になりたいと思っていても、すぐに買いませんよね？
商品の存在を知ったとき、買い手は必ず「本当に？」という疑いを持ちます。
その疑いを晴らすための情報が必要になります。
それが次に説明するコンテンツです。
売れる要素② コンテンツ
コンテンツとは情報の中身のことです。
商品のコンテンツとは、「特徴」「実績」「評価」などです。
その商品がなぜ、自分にベネフィットをもたらしてくれるのかを信用するために必要になる情報です。
商品の持つ特徴によって、ベネフィットはもたらされます。
例えば
- ダイエットプログラムなら、食事と運動の管理をサポートしてくれるから、短期間で痩せることができる
- 目覚まし時計なら、決めた時間にアラームが鳴る機能によって、決まった時間に起きられる
- 英会話スクールなら、レベルに合わせたカリキュラムとネイティブの講師に教えてもらえるから、英語が身に付く
など。
商品がなぜプラスの結果をもたらせるのかの理由に納得すれば、疑いは晴れます。
ベネフィットを信じるための証拠となるのが、商品の特徴です。
そして、実績や評価は、本当にベネフィットが手に入るのかを示すための証拠となります。
誰も使ったことのない商品なら、本当に売り手の言っているような結果が手に入るとは思えないですよね。
例えば
- まだ誰も痩せたことがないダイエットプログラム
- 素人の作った目覚まし時計
- 生徒が1人しか居ない英会話スクール
など。
自分が最初の客になりたいと思う人は少ないです。
ほとんどの人が、誰かを生贄にして、自分は失敗したくないと思っています。
多くの人が買っている商品であればあるほど、安心して買うことができます。
悪い商品なら、そんなにたくさんの人が買うはずがないからです。
なので、商品のベネフィットを信じてもらえる特徴と、本当にそれが実現される証明のための実績と評価が必要になります。
そして、商品のベネフィットやその証拠となるコンテンツに納得したとしても、まだ不十分です。
なぜなら、買う寸前まで迷うからです。
その迷いを断ち切り、財布からお金を出してもらうために必要なのが、次に紹介する「オファー」です。
コンテンツについては、こちらの記事で詳しく解説しているのでチェックしてみてください⬇︎
売れる要素③ オファー
オファーとは、取引の条件のことです。
商品をいくらで買うのか、どういう購入条件で買うのかなど。
買ってもらえる商品にするためのアプローチとして、「割引」「特典」「保証」の3つを覚えておいてください。
買い手は「自分にとって良い商品だ」と思っても、必ず買うわけではありません。
常に「思ったような商品じゃなかったらどうしよう」「自分に使えないものだったら…」などと心配しています。
なので、「割引」「特典」「保証」などのオファーによって、購入を後押ししてあげる必要があります。
例えば
- 割引なら、5,000円の美容液が100個限定で20％off
- 特典なら、美容液を買ってくれたら美容パックをプレゼント
- 保証なら、1ヶ月お試しして効果がなければ返金
など。
どれも顧客の損をする可能性を小さくする取引になっています。
購入価格が安くなれば、失敗した時に失うお金が少なくなります。
特典がついていれば、それぞれを買った時よりも安く買えたことになります。
保証があれば、支払ったお金を取り戻すことができます。
普通に買うよりも、損しないor得する買い物にするのがオファーの役割です。
オファーについてはこちらで詳しく解説しています⬇︎
売れる商品に必要な3つの構成要素 まとめ
売れる商品にするためには、「ベネフィット」「コンテンツ」「オファー」の3つが必要です。
顧客は課題の解決、つまりベネフィットを買っています。
なので
ベネフィットがまず必要です。
ですが
買い手は商品もその売り手のことも信用していません。特に、初めて買う商品ならなおさらです。
なので
特徴・実績・評価などの「コンテンツ」によって、商品やその売り手を信用してもらう必要があります。
そして
「買い物を失敗したくない！」という顧客の感情に寄り添い、購入の後押しをするために「オファー」が必要になります。
買い手の損失のリスクをできるだけ小さくしてあげることで、買いやすい状況を作ってあげることができます。
マーケターは、この3つの材料を揃えることで、「ただの商品」を「買ってもらいやすい商品」へと変えていくことが仕事です。
ターゲットの4つの構成要素については、こちらの記事で詳しく解説しているのでチェックしてみてください⬇︎
