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【いくら必要?】webで集客するための広告費

「集客するためにはいくら必要なの?」という話をよくされます。

これから集客をしようと思っている人や、とりあえずやってるけどあまり手応えを感じられていない人は、「いくら出せば望むような集客ができるんだろう?」と思いますよね。

今回は、webで集客するために必要な広告費の考え方についてお伝えします。

web広告についてお話ししますが、考え方自体はチラシなどオフラインの広告でも活用できますし、広告以外の集客施策においても活用できる考え方なので、是非覚えてください。

 

web広告の最大メリット

web広告には他の広告にはない特徴があります。

それが「反応をされた時にだけお金がかかる」という課金形式です。

普通の広告なら、出すだけでお金がかかります。

誰も見てなくても、お金を媒体社に払わなければいけません。

でも、web広告の多くはクリックされた分だけ支払うという課金形式になっています。

なので、無視された広告にお金を払う必要がないため、とてもコスパの良い広告と言えます。

予算も自分でコントロールできます。

1日1,000円だろうが、100万円だろうが好きに決められます。

なので、事業の規模に応じた広告の出し方ができるのも大きなメリットです。

「100万円からしから出せません」と言われると、多くの企業がその広告を出せなくなりますよね。

うまくいっていれば、もっと予算を増やしてたくさん集客できます。

うまくいってなければ、予算を減らして設計を見直すこともできます。

このように、状況を見ながらテコ入れをしてパフォーマンスを高めていく広告なので、「運用型広告」と呼ばれています。

web広告の種類については、こちらの記事で詳しく解説しているのでチェックしてみてください⬇︎

web集客の基本のキホン!web広告の種類を覚えよう

広告費を決める3つの数字

web広告を始めるときにいくらの広告費が必要なのかは、「集客したい顧客の数」と「1人あたりの顧客獲得にかけられる広告費(CPO)」によって決まります。

CPO…商品注文あたりにかかる集客コスト

たくさん集客したいなら、たくさん広告を出さなければいけないので、たくさん広告費が必要になります。

立ち上げ期の事業なら使えるお金が少ないので、獲得単価(CPO)をできるだけ抑えた運用が必要になります。

その時に見る3つの数字があります。

広告費を決める3つの数字

  1. クリック数
  2. 平均クリック単価(平均CPC)
  3. 平均コンバージョン率(平均CVR)

クリック数は、広告がクリックされた数です。商品の売り場となるランディングページへのだいたいの訪問者数だと考えてください。

平均クリック単価は、広告クリックにかかった平均的な費用です。1人の見込み客を売り場へ連れてくるのにかかった費用だと考えてください。

平均コンバージョン率は、広告をクリックしてランディングページへ訪れてから、商品購入や申込完了をした人の割合の平均です。

集客人数は、クリック数と平均コンバージョン率で計算できます。

集客人数を出す計算式

クリック数×平均コンバージョン率

例えば

1,000クリックあって、平均コンバージョン率が1%の時、10人の顧客を増やせるということです。

1,000訪問×1%=10人

10人集客したければ、平均コンバージョン率が1%のランディングページに、1,000クリック集めれば良いと考えられます。

獲得単価(CPO)は、平均クリック単価と平均コンバージョン率で計算できます。

獲得単価(CPO)を出す計算式

平均クリック単価÷平均コンバージョン率

例えば

1クリックあたり100円かかって、平均コンバージョン率が1%の時、1人の顧客を獲得するためにかかる費用は10,000円となります。

コンバージョン率1%ということは、100人集めて1人が買うという状況なので、100クリック集めるのにかかる費用が100円×100クリックで10,000円となります。

獲得単価10,000円で集客したければ、平均コンバージョン率1%のランディングページに、1クリック100円で見込み客を集めれば良いと考えられます。

 

広告費を決める手順

では、どうやって広告費を決めていけば良いのかについてお話しします。

広告費を決める手順

  1. 集客したい人数を決める
  2. 使えるお金の最大値を調べる
  3. ランディングページの平均コンバージョン率を調べる
  4. 必要なクリック数を計算する
  5. 獲得単価(CPO)を計算する
  6. 目安のクリック単価を計算する
  7. 実現可能性を調べる

それぞれ解説していきます。

広告費を決める手順① 集客したい人数を決める

広告費は集客人数に合わせて増えていきます。

なぜなら、たくさんの人を集客するということは、それだけたくさんの人に広告を出すということだからです。

100人が知って、100人が買う商品はありません。

100人が知っても、買うのはせいぜい数人です。

90%以上の人が商品を知っても買わないので、100人に買ってもらいたいなら、10,000人以上の人に知ってもらわなければいけないということです。

「できるだけたくさんしたい!」というのが多くの人の願いだと思いますが、集めたい顧客の人数が多ければ多いほど、広告費も多くなるということを覚えておいてください。

広告費を決める手順② 使えるお金の最大値を調べる

広告費を抑えようとする企業は多いです。

でもそれは広告を集客に活用できていない企業の考え方です。

何の役に立っているのかわからないものにお金を出したくないのは、みんな同じです。

でも、1万円渡したら2万円が戻ってくる箱があったら、喜んでお金を入れますよね?

広告を活用できている企業は、このお金が増える箱を持っている状態だと言えます。

例えば

入れたお金が倍になって戻ってくる箱を持っているとします。

手元に1,000万円持っているけど、広告費には300万円しか使わないと決めているとすると、手にできるリターンは300万円です。

でも、500万円を広告費に使えば、手にできるリターンは500万円になります。なので、積極的に広告費を使おうとします。

もちろん現実には100%確実に手元のお金が増えるわけではないので、有り金全部を広告費に回しましょうということは言いません。

でも、思い込みで金額を決めてしまっていると、機会損失に繋がるリスクがあるということを覚えておいてください。

広告費を決める手順③ ランディングページの平均コンバージョン率を調べる

広告費を決める3つの数字のうち、集客人数を調べる時にも、獲得単価を調べる時にも登場したのが「平均コンバージョン率」です。

この数字が、集客における重要な役割を果たしているので、今どれくらいのコンバージョン率なのかを調べます。

これから集客する場合は、実績値がないので参考値を使ってください。

物販など費用のかかるコンバージョンの場合、0.5~3%(目安1%)。

無料会員や問合せなど費用がかからない場合、1~5%(目安3%)。

あくまで初動の目安として考えてください。

これより悪くても採算が取れていれば良いですし、これより良くても採算が取れてなければ悪い状態と言えます。

広告を出した後は、自社の実績を集計して使うようにしてください。

広告費を決める手順④ 必要なクリック数を計算する

集客したい人数と平均コンバージョン率が出せたら、必要なクリック数が計算できます。

必要なクリック数=集客したい人数÷コンバージョン率

例えば

100人集客したい時、平均コンバージョン率が1%なら、10,000クリックが必要になります。

100÷1%=10,000

希望の人数の顧客を集めるために、どれくらいの数の見込み客を集めなければいけないのかがわかったら、次は1人の顧客獲得にいくら使えるのかを調べます。

広告費を決める手順⑤ 獲得単価(CPO)を計算する

その商品を1つ売るときにかけられる集客コストを計算します。

獲得単価を低くできればできるほど、広告費は少なくて済みます。

ですが、獲得効率の良い広告は限られるので、たくさん出したくても出せない状況になり、数を多く集められなくなってしまいます。

獲得単価を高く設定できればできるほど、出せる広告も増えて、その分多くの見込み客を集めることができます。

ですが、広告費は膨らみ、出せる予算の限界を超えてしまいます。

どれくらいの集客規模、どれくらいの集客効率にするかが大事になります。

ポイントは、最初の1回の購入だけではなく、2回目以降の購入で発生する集客コストも入れ込むことです。

例えば

1,000円する商品の内、200円を広告費に使えるとします。

この商品が平均5回続けて購入してもらえる時、1人の顧客から得られる売上は5,000円になります。

そこに含まれている広告費は200円×5回分で1,000円になります。

なので、初回購入をしてもらうために1,000円かけても十分に利益を出せることになります。

獲得単価200円と獲得単価1,000円では出せる広告の量に違いが出るので、集客力にも差が出てきます。

この時の獲得単価を「限界CPO」と呼びます。

限界CPOとは、これ以上獲得単価がかかると利益を圧迫してしまうという獲得単価の基準のことです。

限界CPO以下の獲得単価で集客できていれば、利益を出しながら拡大できる状態なので、どんどん広告を出した方が良いです。

はむ師匠
チャンスモード突入だね〜

限界CPOの出し方については、こちらの記事で詳しく解説しているのでチェックしてみてください⬇︎

CPOとは?マーケティング使いの必須知識

広告費を決める手順⑥ 目安のクリック単価を計算する

次に、いくらで広告が出せれば、獲得単価を維持しながら集客していけるのかを調べます。

クリック単価は、獲得単価とコンバージョン率で計算できます。

クリック単価=獲得単価×コンバージョン率

10,000円以下で顧客獲得したい場合、コンバージョン率が1%であれば、クリック単価は100円以下にする必要があります。

10,000円×1%=100円

あとは、クリック単価100円以下で出せる広告を選んだり、クリック単価100円以下になるように運用調整をすれば、希望の集客人数を理想の獲得単価で集客することができます。

ですが、そううまくいくことばかりではありません。

プランを立てる時に、仕上げとして次のステップが必要になります。

広告費を決める手順⑦ 実現可能性を調べる

最後に、そのプランが本当に実現できるのかを調べます。

目標の獲得単価を決められたら、集客したい人数と掛け合わせて、必要な広告費を割り出すことができます。

例えば

獲得単価10,000円、集客したい人数100人の時、必要な広告費は1,000,000円となります。

10,000円×100人=1,000,000円

使えるお金がmax50万円しかなければ、集客人数を50人にするか、獲得単価を5,000円にする必要があると考えてください。

例えば

最終的に計算したクリック単価が1円とかになっていると、1クリック1円で集められる広告を出さなければいけなくなります。

1クリック1円で出せる広告はほぼありません。あったとしても、誰も広告をしたがらないような広告媒体なはずです。

web広告は基本的に入札で単価が決まります。

みんなが広告を出したい媒体枠やターゲットに広告しようとすると、クリック単価は高くなります。

逆にみんなが広告を出したがらない媒体枠や、ターゲットを絞らない広告の場合は、クリック単価は低くなります。

みんなが広告を出したがらないということは、広告の反応が期待できないということなので、クリック単価が安くても、コンバージョン率が下がってしまうと、最終的な獲得単価は高くなってしまうので、必ずしも良いやり方とは言えません。

なので、プランする時にはできるだけ広告単価が高くても成立するコストバランスにしておきます。

手順6.で計算したクリック単価が10円や20円だと、できる広告が少なくなり、広告からの集客への期待値も下がります。

これが200円や300円だと、できる広告が多くなり、広告からの集客への期待値が高まります。

試算したものが現実的かどうかを見て、もし現実的でなかったとしたら、集客人数やコンバージョン率を再度見直して、再計算します。

そして自社の今の状況を踏まえた現実的に目指せるラインを決めて、必要な広告費を計算します。

 

【いくら必要?】webで集客するための広告費 まとめ

webで集客するために必要な広告費は、事業規模や目指している状態によって変わります。

集めたい顧客の人数と、1人の顧客を獲得するためにかけられる費用の上限によって、広告費の規模は変わります。

それを決めるための手順があります。

広告費を決める手順

  1. 集客したい人数を決める
  2. 使えるお金の最大値を調べる
  3. ランディングページの平均コンバージョン率を調べる
  4. 必要なクリック数を計算する
  5. 獲得単価(CPO)を計算する
  6. 目安のクリック単価を計算する
  7. 実現可能性を調べる

たくさん集客したいなら、その分多くの広告費が必要です。

利益を確保しながら集客したいなら、集客数よりも獲得単価を重視した広告の掛け方になります。

集客数とそれに必要なクリック数、それにかかる広告費に無理がないか。

理想的な獲得単価で広告したときに、使える1クリックあたりの単価設定に無理がないか。

これを見極めて、適切な広告費の額を決めるようにするのがポイントです。

集客人数を少なくすれば、広告費の総量は減らせます。

想定のクリック単価が低すぎるなら、獲得単価の設定を高くしなければいけません。

適切なバランスは実際に広告してみてからでないとわからないので、相場観がない方はとにかくまず広告を出してみてください。

web広告なら1,000円とかでも出せます。その結果を見て、改めてプランニングし直すことも全然OKです。

小さく初めて、大きく育てられるのがweb広告の特徴なので、細かなことは気にせずまずやってみてください!

  • この記事を書いた人
はむ師匠

はむ師匠

マーケティングの力でハッピーになれる人を増やすために、マーケティングの知識を発信しているマーケティン熊。 「マーケティングを使える人が増えれば、今よりも世の中は良くなる!」と信じて、大企業からスタートアップ企業まで、今まで100社以上のマーケターにマーケティングの使い方を指導してきている。

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