私たちマーケターは、常に他社との競争に巻き込まれています。
そもそもマーケティングは、複数の売り手が存在するときに必要になる活動です。
売り手と買い手が1人ずつしかいなければ、買い手は目の前の売り手からしか商品を買えないからです。
この商品が売れると分かれば、他の企業もこぞって同じような商品を販売します。
「売れる商品を作る」はビジネスの基本だからです。
この競争の激しい市場環境を「レッド・オーシャン（赤い海）」、競争のない市場環境を「ブルー・オーシャン（青い海）」と例えます。
目次
レッド・オーシャンとは
レッド・オーシャンとは、古くからある商品を販売する市場や大手企業がシェアを独占しているような市場です。
多くの人がすでに手に入れている商品の場合、そこはレッド・オーシャンだと考えられます。
例えば
- 家電
- 日用品
- 食料品
- スマホ
など。
身近なところでは、同じ商圏で複数の同業がひしめき合っているような状況も、レッド・オーシャンのわかりやすい例です。
商圏…顧客が買いに行ける範囲
例えば
- 美容室
- 整体院
- コンビニ
- カフェ
など。
ブルー・オーシャンとは
ブルー・オーシャンとは、新しく生まれた市場や競合ひしめき合う状況にないビジネス環境のことです。
参入しているプレーヤーが少ない市場と考えるとわかりやすいと思います。
競合が少ないので顧客から選ばれる状態を作りやすく、価格も周りに合わせて下げる必要もないので、自社のビジネスに無理のない収益性を保つことができます。
熾烈な争いを繰り広げ続けるよりも、悠々自適にビジネスできた方が良いので「ブルー・オーシャンを目指せ」と言われます。
でも、どうやって見つければいいのかわかりませんよね？
なので多くの企業がレッド・オーシャンだとわかりつつも、その赤い海でビジネスをし続け、疲弊しています。
そもそも市場ってなに？
マーケティングを学んでいると「市場」という言葉がよく出てきます。
市場とは、買い手と売り手の集まりのことです。
実際の場所を表すのではなく、商品を売る人がいれば、その商品を買う人がいる、その状況を表した言葉です。
なので、「レッド・オーシャンという場所」と「ブルー・オーシャンという場所」があるというわけではありません。
ブルー・オーシャン戦略とは
ブルー・オーシャン戦略とは、競争の少ない市場「ブルー・オーシャン」を目指すということですが、考え方のポイントとしては市場を「顧客の欲求や必要の集まり」だと捉えることです。
例えば
パンを作っているとします。パン業界は多くの売り手がいるので間違いなくレッド・オーシャンです。
でも健康志向のパンを作ることで、パンを食べたい人の集まりの中に新しい市場「健康志向のパンを食べたい人の集まり」が生まれます。
安くておいしいパンを作る多くの売り手の中で、高くても高機能なパンを作る売り手は少数派です。
その時、パン業界という競争の激しい業界においても、あなたの目の前にあるのは波の穏やかな青い海といえます。
この状況を作るのが「ブルー・オーシャン戦略」です。
ブルー・オーシャン戦略の成功例
よく紹介されるのが、ユニクロやQBハウスです。
ユニクロは「ヒートテック」という高機能衣類で市場を作りました。
QBハウスも1,000円カットという低単価サービスで市場を作りました。
ユニクロはアパレル業、QBハウスは理美容業です。
それぞれかなりのレッド・オーシャンですが、その中にブルー・オーシャンを作ったことで、この2社は成功しました。
つまり
新しい商品を販売するために業界や業態を変えるのではなく、目の前の市場で解決できていない課題に着目して、その課題を解決することでブルーオーシャンを作るという考え方が「ブルー・オーシャン戦略」です。
では、どうやってそのブルー・オーシャンを見つければいいの？と思いますよね。
ブルー・オーシャンでビジネスする方法をお話しします。
ブルー・オーシャンの作り方
ブルー・オーシャンは見つけるというよりは、作るという表現の方が正しいです。
どこかに存在する青い海ではなく、今いる赤い海に自社の独占できる市場を作るという考え方だからです。
競争相手が誰もいない市場というのは存在しません。
もし誰も競争相手のない場所があったとしたら、そこに顧客はいないということです。
よくあるスタートアップ企業の失敗が、誰も思いつかないアイデアで世の中にない商品を作ったけど、誰も買ってくれなくて潰れるというやつです。
ブルー・オーシャンを作るためには、「ローコスト」と「差別化」を目指す必要があります。
それぞれ説明していきます。
マイケル・ポーターの競争戦略
マーケティングを勉強していると登場するマイケル・ポーターさんという経営学者の方がいます。
彼は「市場に対しての競争上のアプローチは『ローコスト』か『高付加価値（差別化）』か」と言っています。
ローコスト戦略とは
多くの人が買えるように大量に生産して、価格を下げて大量に販売する方法です。
利益は小さくても、大量に売ることで大きな利益を産むことができます。
業界の価格水準を決めるやり方になるので、「コストリーダーシップ」と言われています。（覚えてくて大丈夫です）
高付加価値（差別化）戦略とは
他の商品にはない特徴を持たせることで、その特徴を持った商品が欲しい買い手に高い価格で販売する方法です。
たくさん売れなくても、商品あたりの利益が大きくなるので、十分な利益を産むことができます。
ローコスト戦略を取れるのは大企業だけです。
商品の価格を安くするためには、大量に生産して原価を下げたり、大量に販売することで販売コストを下げる必要があります。大量生産や大量販売するだけのお金を使えるのは大企業だけです。
なので、多くの企業は「高付加価値（差別化）」戦略を取らなければいけません。
商品の価値が高ければ、価格が高くても買ってもらえます。
新しく始める事業やこれから成長させる企業は、他の企業が提供できていない付加価値を提供していくことで、商品を買ってもらえる状況を作る必要があります。
大企業が作っているような商品を、小さな企業が高く売ってても誰も買いませんよね。
ブルー・オーシャンでビジネスするための競争戦略
でも、ブルー・オーシャン戦略においては「ローコスト」と「差別化」のどちらも必要です。
商品の価格が高いと、支払えるそれだけ顧客の数が小さくなってしまうし、独自の価値だけでは後からすぐに模倣されてしまうからです。
せっかく売れる商品や売れる訴求を見つけたとしても、それを知った他の企業にすぐに真似されてしまいます。
なので、他社の追従を許さないスピードで市場を拡大して、その市場のシェアを一気に奪わなければいけません。
レッド・オーシャンの中に見つけたブルー・オーシャンに他社を寄せつけないためのバリケードを作るようなイメージです。
差別化された商品を販売できるようになったら、すぐにそれをより多くの人によりローコストで届けられるようにビジネスを鍛え上げなければいけません。
それを実現するアプローチとして、以下の4つが必要になります。
- 取り除く
- 増やす
- 減らす
- 付け加える
独自の価値を高めるために増やしたり付け加えたりできるものがないかを考えて実行していきます。
それにより、「価値が高く、安い」状況を目指します。
スピード感と規模感を重視して、一気に独占市場を作ることで、ブルー・オーシャンでビジネスをしていけます。
ブルー・オーシャン戦略とは｜全ての企業が目指すべき目的地 まとめ
私たちがビジネスをする市場には、競争の激しい「レッド・オーシャン」と、競合を気にせずに自由にビジネスできる「ブルー・オーシャン」があります。
ブルー・オーシャンはレッド・オーシャンから離れた場所にあるのではなく、レッド・オーシャンの中に作られる独自の市場です。
その独自の市場を作るためには、他社が満たせていない買い手の欲求を満たすための価値を提供することが必要です。
多くの顧客は今使っている商品に満足していません。その不満を解消するための製品やサービスを提供することで、競合が多く競争の激しい市場でも、競争せずにビジネスすることができるようになります。
ブルー・オーシャンを作るためには、「ローコスト」「差別化」の両方を実現しなければいけません。
差別化を図れていても、すぐに真似をされてその差別化が一般化されてしまうからです。
そうなれば、大企業の資本力で商品のコストは下げられ、大規模なプロモーションで一気に市場を作られてしまいます。
そうならないために、差別化された商品を一気に広めて市場シェアを取り、買い手の意識に「この商品と言えば、この企業」ということを刷り込まなければいけません。
つまりブルー・オーシャン戦略とは、一気に市場を独占するための価値と価格のメリットを最大化させる戦略だと言えます。
