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【マーケターの仕事】売れる商品にするオファーの見つけ方

オファーとは取引の条件のことです。

みんな良い商品だと思っても、買う前は「買い物を失敗したくない」と感じます。

「買って期待外れだったら、損をしてしまう。本当に買うべきか。。」

この感情を乗り越えてもらえなければ、商品は売れません。

なので、「割引」「特典」「保証」といったオファーによって、購入を決断してもらう必要があります。

オファーについて詳しくは、こちらの記事も参考にしてください⬇︎

買うかどうかを決める1つの条件|買わない理由を消すオファーの力

オファーによって、顧客の感じている価値が顧客の感じている負担よりも大きくなれば、商品を買ってくれます。

人が商品を買う公式

感じる価値(期待値)>感じるコスト

この状況を作るために、オファーを活用します。

そのオファーをどう見つければ良いのかについてお話しします。

はむ師匠
オファーがないと買ってもらえないよ〜

 

売れる商品にするオファーの見つけ方 大事なポイント

良い商品だと思っても買わないのは、手に入れる価値よりも、支払うコストが大きいと感じているからです。

すると、「似たような商品でもっとお買い得なものはないかな?」と思って、他の商品を調べます。

もし他の商品の方がよりお買い得であれば、あなたの商品は選ばれません。

この場合、他の商品のオファーの方が強かったことになります。

なので、オファーは他の似た商品よりも強くすることが鉄則です。

覚えておくべきオファーの大前提

もしあなたの商品が、ターゲットにとってなんとしてでも手に入れたい商品であれば、オファーの力は必要ありません。

他の商品と比較したりすることもなく、多少無理をしてでも買います。

でも多くの場合、そこまでの魔法のような商品はありません。

なのでオファーの力を借りて、迷っているターゲットの背中を押してあげる必要があります

 

オファーの見つけ方① 競合商品を調べる

まずは、どの商品よりも強いオファーにするのかを決めます。

買うのを迷っているターゲットが検討する比較対象を知らなければ、オファーの強弱をつけられないからです。

世の中の全ての商品よりもお買い得にできればそれが1番ですが、それで利益を出せる企業はほぼいません。いたとしても超大企業だけです。

なのであなたは、あなたの商品と比べられる他の商品を選ばなければいけません。

競合商品の間違った選び方

競合商品を選ぶ時によくある間違いが、「自分の知っている商品」を競合商品にするケースです。

そうすれば必然と大手企業の商品が競合とみなされます。

ですが、買い手が商品を知り、興味を持ち、検討して比較する商品は必ずしも、大手企業の商品ではありません。

web検索をしたり、口コミをみたり、SNSで見つけたり、知らない商品があなたの商品の競合商品になっている場合が多いです。

特に最近は、SNSでフォローしている相手の情報を参考に、商品を選ぶ人が増えています。

たくさんの情報を仕入れて比較検討するというよりは、信頼している相手のおすすめに乗っかる方が正しい選択ができると思っている人が多いと言えます。

はむ師匠
情報が多すぎてお腹いっぱいになってるよね〜

そもそも大手企業の商品と比較された時点で勝ち目がないと思ってください。

なので、勝ち目のある相手と比較された時に勝てるように、相手を選ぶ必要があります。

競合商品を選ぶ手順

1.webとSNSで商品カテゴリキーワードを検索する

あなたの商品が分類されている商品カテゴリで検索をします。

Google検索とインスタグラムなどのSNSで検索をしてください。

例えば

  • 化粧水なら「スキンケア おすすめ」「化粧水 おすすめ」
  • 渋谷の焼肉屋なら「渋谷 レストラン」「渋谷 焼肉」
  • 人材サービスなら「人材紹介会社 おすすめ」

など。

2.商品を選ぶ

カテゴリキーワードで検索をすれば、広告を出していたり、検索結果上位に表示されている商品があるはずです。

他にも、ランキングサイトや口コミサイトなどが掲載されているようなら、そのサイトで共通して紹介されている商品もピックアップしてください。

そして、複数のサイトを見た中から目立っている上位3つを、競合商品として設定してください。

3つより多くても構いませんが、手間もかかるし判断も鈍るので、3つくらいで大丈夫です。

大半の人が3つくらいの候補から選ぶので、まずはその3つに入ることを意識してください。

 

オファーの見つけ方② 競合商品のオファーを調べる

ピックアップした競合商品がどんなオファーを買い手に提案しているのかを調べてリスト化します。

調べる項目

  • 通常価格
  • 割引
  • 特典
  • 保証
  • 適用条件(適用期間、適用数量、適用商品など)

例えば

  • 初回割引(割引額や割引率)
  • 送料無料(5000円以上購入の場合など適用条件など含めて)
  • プレゼント進呈(他の商品やギフト券など)
  • 初月無料(年間契約など適用条件も含めて)
  • 無料サポート(サポートの内容など)

など。

これらを表にまとめていきます。

 

オファーの見つけ方③ 競合商品よりも強いオファーにする

割引、特典、保証ごとで表に整理すると、どの企業が手厚いオファーを提案しているのかが一眼でわかるようになります。

他社と同じだったり弱いオファーでは、比較検討しているターゲットには魅力的に映りません。

例えば

  • 1万円offの割引オファーをしても、他社が1万5千円の割引オファーをしている
  • 体験レッスン無料オファーをしても、他社も無料で体験レッスンをしている
  • 90%offの割引オファーをしても、割引後の金額が他社よりも高い

など。

他社よりもより魅力的にできるオファーを探します

割引くのか、特典をつけるのか、保証をつけるのか、適用条件を緩くするのかなど。

 

【マーケターの仕事】売れる商品にするオファーの見つけ方 まとめ

オファーはターゲットの購入の後押しになる取引の条件です。

良い商品だと思って即買ってくれないのは、決め手にかけるからです。

支払うコストの方が大きかったり、その可能性があると感じるからです。

なので、他と迷われたとしても選ばれるように、割引も特典も保証も、競合商品より強くするのが鉄則です。

ただ、どれも利益を圧迫する行為なので、全てを競合商品よりもお買い得な状態にするのは、現実的ではないことも多いです。

なので、ある程度のお買い得感は与えつつも、価格だけで選ばられないような商品にすることが大事です。

人は安いものや得になる物を買いたいのではなく、「手に入る価値>支払うコスト」だと感じる商品を買いたいのです。

はむ師匠
安さだけを追い求めないようにね〜大事なのは価値!
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はむ師匠

はむ師匠

マーケティングの力でハッピーになれる人を増やすために、マーケティングの知識を発信しているマーケティン熊。 「マーケティングを使える人が増えれば、今よりも世の中は良くなる!」と信じて、大企業からスタートアップ企業まで、今まで100社以上のマーケターにマーケティングの使い方を指導してきている。

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