LTVとはLife Time Valueの略で、顧客生涯価値という意味です。
特定期間における1人あたりの総売上として計算されます。
LTVについて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください⬇︎
「LTVが高い＝1人の顧客から得られる売上と利益が大きい」ということなので、集客に使えるお金も増えていきます。
集客に使えるお金が増えれれば、より多くの顧客を増やすことができ、事業はどんどん成長していきます。
でも資本力のある大企業以外は、潤沢に使えるお金はありません。
なのでLTVを高めることで、集客に使えるお金を作ることが大事になります。
今回は、LTVを高めるためにやることについてお話しします。
目次
LTVを高める3つのアプローチ
LTVを高めるためには、まずLTVの中身を知ることが大切です。
LTVは、顧客1人あたりの総売上のことなので、商品価格と購入された個数で計算できます。
LTV＝商品価格×個数
つまり、商品の価格を上げるか、買ってもらう回数を増やすかが必要になります。
LTVを高めるためには3つのアプローチがあります。
- 商品の価格を上げる
- 購入頻度を上げる
- 別の商品を売る
それぞれ説明していきます。
1.商品の価格を上げるアプローチ
商品の価格を上げろと言われても「簡単に言うなよ」と思いますよね。
価格は安ければ安い方が良いと思うのが普通です。
なので、「価格を上げる＝売れなくなる」と考えている方が大半です。
でも、身の回りを見てみてください。価格だけで選んでいる商品はどれくらいありますか？
価格を購入理由の第一としている人は20%程度だと言われています。
価格は価値を数値化したものです。
つまり、価値が高いと感じていれば、価格が高くても買ってもらえます。
顧客が感じる価値の話はこちらをご参考ください⬇︎
より価値の高い商品なら、価格が高くても買ってくれます。
例えば
- より効果的な機能の追加
- より便利な仕様
- より手厚いサービスの提供
など。
今売っている商品はそのまま販売して、価値を高めたアップグレード版を新たに売れば、今の顧客がいなくなってしまうリスクは小さくしながら、商品の価格を上げることができます。
必要を満たすだけの商品はすでにたくさんあります。
ターゲットは今手に入れられていない満足を求めています。
価格が高くても自分の満足を満たせる商品を求めているので、ターゲットが喜んで高い価格を支払える商品を提供してください。
2.購入頻度を上げるアプローチ
1年に1回だけ買ってもらうよりも、1年に10回買ってもらえる顧客を増やせれば、LTVは高められます。つまり、リピーターを増やすことがLTVを高めるためには必要です。
住宅のような一生に一度しか買われないような商品でなければ、何度か買ってもらえます。
例えば
- 食品や化粧品など消費するもの
- 日用品や衣類など消耗するもの
- パソコンやスマホなど機能アップデートされるもの
など。
より日常的に利用するものなら、購入頻度は高くなります
購入頻度を増やすためには、「商品をアップデートし続けること」「コミュニケーションを取り続けること」の2つのアプローチがあります。
商品をアップデートし続けることが効果的な理由
なぜ、商品をアップデートし続けることが効果的かというと、顧客は常により良い状態を求めているからです。
あなたの商品に不満がなくても、他の商品に浮気する顧客はいます。
価格の低い商品であれば、失敗のリスクが小さいので、より他の商品への浮気が起こります。
顧客はあなたの商品を使っている間も、「もっと良いものがあるんじゃないか？」と感じたり、ふと見た商品に対して「こういうのもあるんだ。」と感じて、あなたの商品ではない商品を手に取ります。
新しい商品との出会いによって、顧客は離れていってしまいます。
商品の魅力を高め続けて（機能を追加する、見た目の印象を変えるなど）、「より良い商品は今まさに使っているこの商品だ」ということを、顧客に感じ続けてもらわなければいけません。
そのために、商品をアップデートし続けることが大切です。
コミュニケーションを取り続けることが効果的な理由
次に、なぜコミュニケーションを取り続けることが効果的かというと、多くの顧客がその商品をどこで誰から買ったかを覚えていなかったり、「自分は顧客として大事にされていない」と感じているからです。
なので、顧客が買った商品が課題を解決するためのベストな手段であったこと、その求める結果を手に入れるためのサポートを自分たちができることを、顧客に対して伝え続けなければいけません。
次回以降も買い求めやすい状況を作るために、常に連絡を取り続けることが大切です。
接点を作り続けていれば、忘れられることはありません。今なら、LINEやインスタで顧客とつながり、お互いの情報交換ができる状況を作っておくようにしましょう。
3.別の商品を売るアプローチ
顧客は課題を解決するために商品を買っています。
そしてその課題解決が早くできること、より効果的にできることを望んでいます。
なので1つの商品だけでなく、複数の商品で課題解決を早められたり、より効果的に提供できるのであれば、その商品を求めます。
例えば
弁当屋でお茶を売っているのもこれです。
顧客には空腹を満たしたいという欲求があり、その手段としてお弁当を選んでいます。そこでお茶を販売することは、その人の食事をより良いものにするためのサポートとなります。
化粧水を買った人に、乳液や美容クリームなどを追加販売していくのは、より美しくなりたいと願う顧客の求める価値を提供できるからです。
顧客の課題を知れば、今あなたが売っている商品以外に、どんな商品があればより顧客の課題解決を早めたり、効果的にできたりするかを考えることができます。
そういう商品を作り追加で販売していけば、顧客の購入単価は高めていけます。
LTVを高める方法｜これをやらないと集客はできない まとめ
LTVを高めることは、事業投資を進め拡大していくための必須条件です。
その方法は、「商品の価格を上げる」「商品の購入頻度を上げる」「別の商品を売る」この3つです。
ポイントは、全て顧客が求めている課題の解決に繋がるアクションだということです。
より商品の価値を高め、コミュニケーションを通してよい関係づくりと利用のサポートをし、課題解決に近づけるための商品を追加で提供する、これらは顧客にとって良いことです。
顧客にとって良いことなので、顧客は喜んでお金を支払ってくれます。
その結果、LTVが高まり、さらに事業投資ができ、好循環を回し続けることができます。
その結果、事業が安定し、売上が上がり続けます。
