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顕在層?潜在層?2つのターゲットの話

ターゲットとは、あなたが商品を売る相手のことです。

マーケティングは、誰に・何を・どのようにを考えて作っていく活動です。

その中でも最も大切なのが「誰に売るか」です。

ターゲットについて詳しく知りたい方はこの記事を参考にしてください。

ターゲットとは?売る相手が分かればマーケティングできる

ターゲットには大きく2つの考え方があります。「顕在層」と「潜在層」です。

簡単な言い方をすると、「商品を探している人」と「商品を買うべき人」です。

この違いをわかった上で誰に売るのかを決められれば、あなたの商品をどう売れば良いかが分かるようになります。

 

ターゲット①「商品を探している人(顕在層)」

「商品を探している人(顕在層)」は、一般的に考えられているマーケティングのターゲットです。

例えば

  • お洒落のために綺麗な洋服を着たいと思っている人
  • スキルアップのために英会話スクールに通いたいと思っている人
  • 気分転換に旅行に行きたいと思っている人

など。

この「商品を探している人」を探して、その人が求めている商品を販売すれば、買ってもらえます

ですが、他の企業も同じようにこの人たちに対してプロモーションを行うので、販売競争が激しくなります。

顕在層のポイント

メリット:商品を買ってもらいやすい

デメリット:競争が激しい

なので私たちマーケターは

「商品を探している人」がどこにいるのか、どんなものを好むのかを知るためにリサーチをして↓

競合商品よりもより良い商品を作り↓

商品のことを知ってもらうためにプロモーションをして↓

商品を買ってもらえる機会を作ります。

一般的にはこれが企業のやるべきマーケティングの全体像です。

はむ師匠
教科書で習うやつだね〜

 

ターゲット②「商品を買うべき人(潜在層)」

もう1つのターゲット「商品を買うべき人」は、自分で明確な答えを持っているわけではないけど、現状の変化を求めている人です。

抱えている悩みを解決したり、課題を解決したいと思っているけど、その方法をまだ見つけられていない人たちです。

あなたの商品を買うことで、それが解決される人たちだと言えます。

顕在化している「商品を探している人」をターゲットにすることは間違いではありませんが、これでは十分ではありません。

なぜなら、多くの人がただ課題を抱えたままで、自分に必要な商品がわかっていないからです。

はむ師匠
衝動買いをしたことってない?

必要だと思って探していたものではないものを買ってしまった経験は、誰しもあると思います。

これがまさに私たちが、自分に必要なものを頭で全てわかっているわけではないという証拠です。

なので、自分に必要なものや解決のための商品について知りません。知ろうともしていない人が大半です。

なので私たちマーケターは

目の前の「商品を買うべき人」に対して「この商品があなたの求める変化を届ける」と知ってもらい↓

買い手の買いたい気持ちを高めて↓

その商品を手に入れるための行動を促すためのコミュニケーションを行う必要があります。

商品を買うべき人

  • 何かしらの課題を抱えている人
  • 悩みから解放されたい人
  • なりたい理想的な状態がある人
  • そのための手段を求めている人

 

ターゲットの「状態」で分けられる顕在層と潜在層

ターゲットを構成する要素の1つに「状態」があります。

人が商品を買うまでには5つの状態があります。

  1. 何も知らない
  2. 問題は知っている
  3. 解決策を知っている
  4. 解決のための商品を知っている
  5. 特定の商品とその売り手を知っている

ターゲットの構成要素については、この記事で紹介してるので見てみてくださいね⬇︎

マーケティングターゲットを決める4つの構成要素

顕在層と潜在層は、この5つの状態を2つに分けた考え方です。

顕在層

  • 解決のための商品を知っている
  • 特定の商品とその売り手を知っている

潜在層

  • 何も知らない
  • 問題は知っている
  • 解決策を知っている

単純に、「顕在層」「潜在層」という分け方だとぼんやりとしたものになりがちですが、このようにターゲットの状態を当てはめてみると分かりやすくなると思います。

自分たちは誰に売っているのかをより具体的にすることで、どんなアプローチをすれば良いかも具体的にできます。

 

事業成長にインパクトを与えるターゲットとは?

多くの人が悩みや課題を抱えて生活しています。それは、解決の方法がわからないからです。

解決の方法がわかっていれば、解決するための行動をしているはずですよね。

「商品を探している人」は、この解決のために行動している状態の人たちです。

商品を探しているので、この人たちに商品を売れば売れます。

はむ師匠
まず買ってもらう相手だね〜

でも市場全体からすれば、自分の課題の解決方法をわかっている人は少数なので、この少数の「商品を探している人」だけを相手にしていては、事業は大きくしていけません。

他社との競争も激しくなり、血みどろの戦場に殴り込むことにもなってしまいます。

はむ師匠
レッドオーシャンてやつだね〜

より大きな成果を出すために私たちマーケターは、「商品を買うべき人」をターゲットにしなければいけません。

あなたの売る商品が、相手の解決策になるということを信じてもらえれば、買ってもらえます

その行動を促せるのがマーケティングの力であり、それを実現させるのがマーケターの仕事です。

マーケティングが需要を作ることや市場の創造だと言われるのは、この理由からです。

はむ師匠
やるならでっかくいこうね〜

 

顕在層?潜在層?2つのターゲットの話 まとめ

ターゲットには大きく2つの状態があります。

「顕在層」と「潜在層」です。

顕在層とは「商品を探している人」で、潜在層とは「商品を買うべき人」です。

顕在層

「解決のための商品を知っている」「特定の商品とその売り手を知っている」状態の人。

潜在層

「何も知らない」「問題は知っている」「解決策を知っている」状態の人。

顕在層は少数なので、顕在層に向けたプロモーションは他社との競争が激しくなります

なので大きく事業を成長させたいなら、私たちマーケターは「商品を探している人」ではなく「商品を買うべき人」をターゲットにしなければいけません

そして、彼らをどう解決に導いていくのかを考えてコミュニケーションを取ることで、ターゲットを顧客へと変えていくことができます。

はむ師匠
どっちかだけじゃダメだよ〜
  • この記事を書いた人
はむ師匠

はむ師匠

マーケティングの力でハッピーになれる人を増やすために、マーケティングの知識を発信しているマーケティン熊。 「マーケティングを使える人が増えれば、今よりも世の中は良くなる!」と信じて、大企業からスタートアップ企業まで、今まで100社以上のマーケターにマーケティングの使い方を指導してきている。

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