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集客が楽になるマーケティングターゲットとは?まずはこの人に売れ!

マーケティングを始める時、最初に決めることは「誰に・何を・どのように」です。

シンプルですがパワフルな型です。

「誰に・何を・どのように」の型を使いこなすためのコツについては、こちらの記事で詳しく解説しているのでチェックしてみてください⬇︎

 

今回は、「誰に・何を・どのように」の型の中でも、最も大切な「誰」を決める方法についてお伝えします。

誰に売るのかは事業の段階によって変わるのですが、私たちマーケターがまず売るべき相手がいます。

特に事業の立ち上げ期や成長期では、この人たちに買ってもらえる状況を作ることで集客が楽になります。

今よりも集客を楽にしたいと思っているなら参考にできるお話ですので、ぜひ聞いてください。

 

結論:既にその商品を買っている人に売る

マーケティングでまず設定すべきターゲットは、既にその商品を買っている人です。

なぜなら、「もっと良い商品はないか?」と思っているからです。

商品の価値を知っていて、より良い商品を探している人は積極的に、商品の情報を集めています。

なので、あなたは自分の商品と今使っている商品との違いを示すだけでよくなります。

その違いが、ターゲットの求めている違いであれば、欲しいと思ってもらえます。

購入経験者に商品を売りやすい理由

既にその商品を買っているというのは、あなたから買っているということではなく、同じジャンルの商品を買っている人ということです。

例えば

  • 化粧水を売っているなら、化粧水を買っている人
  • 椅子を売っているなら、椅子を買っている人
  • フィットネスジムを運営しているなら、フィットネスジムに通っている人

など。

既にその類の商品を使っていて、その商品そのものの価値は知っているので、売りやすくなります。

商品が持つ基本機能や使い方について説明する必要がないからです。

「でも、もう商品を買ってるなら、自分の売る商品は必要ないんじゃないの?」と思うかもしれませんが、問題ありません。

人はより良くなりたいと常に思っているからです。

例えば

  • もっと多くの効果を得られないか?
  • もっと手軽にならないか?
  • もっと早く結果を手に入れられないか?
  • もっと安くならないか?

など。

今使っている商品に不満を感じている人も中にはいます。

「期待通りの効果が得られていない」と感じている人にとっては、今使っている商品よりもより良い商品を見つけることは、優先すべき課題になります。

なので、同じような商品を使っている人で、その商品に満足できていない人に売ると売りやすくなります。

最初のマーケティングターゲットにしてはいけない人

逆に、その類の商品を使ったことがない人に売るのはとても大変です。

例えば

  • 車を持っていない人に、車を売る
  • 海外旅行に行ったことがない人に、海外旅行を売る
  • スキンケアをしていない人に、美容液を売る

など。

なぜなら、その手の商品自体の価値を知らないからです。

あなたの売っているような商品を買ったことがない人は、その商品にどんな効果があるのか、どんな使い方なのか、使った結果どんな良いことがあるのかを知りません。

なので、そもそものところから説明して納得してもらう必要があります。

買ってもらうまでの道のりが遠くなるため、あなたが売っている商品を一度も買ったことがない人は、売りにくいマーケティングターゲットだと言えます。

これらの理由から、私たちマーケターが最初のマーケティングターゲットにすべきなのは、あなたが売っている商品と同じジャンルの商品を使っていて、満足できていない人になります。

 

最初のターゲットへの効果的な売り方

では、最初のマーケティングターゲットに対して、どういうアプローチをすれば効果的なのかについてお話しします。

満たせていない満足を満たせるとわかれば、ターゲットはあなたの商品に興味を持ち、欲しいと感じ、買ってくれます。

次の4つのステップで、最初のターゲットにアプローチをしてください。

最初のターゲットへの効果的な売り方

  1. 相手の感じている不満に共感する
  2. その不満の原因を示す
  3. 原因の解決策を示す
  4. ベストな解決策としてあなたの商品を紹介する

この4つのステップで、ターゲットにアプローチすれば、相手はあなたの商品に興味を持ち、欲しいと感じ、買ってくれます。

それぞれ解説していきます。

最初のターゲットへの効果的な売り方① 相手の感じている不満に共感する

人は自分に関心があります。

なので、自分の関心ごとが目の前にあれば興味を惹かれます

まずは、相手の感じている不満に寄り添ってください。

例えば

  • ダイエットしてもすぐにリバウンドしてしまいますよね?
  • 独学で英語をはじめてみたものの、やり方があっているのか不安ですよね?
  • スキンケアの効果を感じづらくなっていませんか?

など。

ターゲットから「そうそう、それが悩みなの…」というリアクションをもらえれば成功です。

相手が何に悩んでいるのかを具体的に調べて表現してください。

マーケティングターゲットのリサーチのやり方については、こちらの記事で詳しく解説しているのでチェックしてみてください⬇︎

web集客の基本のキホン|今すぐできる効果的なwebリサーチ法

最初のターゲットへの効果的な売り方② その不満の原因を示す

次に、満足できていない原因について伝えます。

ターゲットは今使っている商品が課題解決になっていないから、満足できていません。

なぜ課題解決になっていないかというと、その商品では解決できない根本的な原因がまだあるからです。

その根本的な原因を相手に伝えることで、ターゲットの興味を引きつけることができます

「え、そうなの?どういうこと?!」というリアクションを引き出せれば成功です。

相手の知らない根本的な原因や別切り口の原因を伝えてください。

最初のターゲットへの効果的な売り方③ 原因の解決策を示す

うまくいっていない理由がわかれば、どう解決すれば良いのかを知りたくなるのが人の感情です。

自分の知らない根本的な原因を知っている相手なら、その解決の方法も知っていると思いますよね。

そこで、根本的な原因を教えてくれたあなたから、解決策を聞く準備ができている相手に、あなたが伝えられる解決策を示します。

すると、その解決策を聞いたターゲットは、「手にれたい!」と感じます。

解決していない課題、自分の知らない根本的な原因と解決策を示されたら、「それが自分にとってのベストな解決策なのかも」と思いますよね。

なので、示した根本的な原因を解決するターゲットの知らない方法を示してください。

最初のターゲットへの効果的な売り方④ ベストな解決策としてあなたの商品を紹介する

次にターゲットが知りたいことは、その具体的な手段です。

ここでやっと商品の紹介をします。

共感→根本的な原因→解決策を示されたターゲットは、あなたの話に耳を傾ける準備ができています。

このタイミングで、あなたの商品を紹介することで、セールスではなく自分の不満を解消するための有益な情報として、あなたのセールスを捉えてくれます

はむ師匠
すごく売りやすくなるのがわかるよね〜

このステップを踏まずに、いきなり商品の特徴を伝えたり、売り込みをしたりするから売れません。

本来、商品を買うことは課題を解決することなので、買い手が望んでいることなはずです。

でも商品を売られることが、買い手にとって避けたいことになってしまっています。

それは、自分の役に立たない商品を売られると思っているからです。

このズレを解消するために使えるのが、ここまでお話しした4つのステップです。

最初のターゲットへの効果的な売り方

  1. 相手の感じている不満に共感する
  2. その不満の原因を示す
  3. 原因の解決策を示す
  4. ベストな解決策としてあなたの商品を紹介する

最初のターゲットへの効果的な売り方の具体例

1番のポイントは、解決策の選び方にあります。

ターゲットに示す解決策が、あなたの商品ができる解決にしてください。

例えば

ダイエットのための健康食品を販売しているのに、解決策を運動することにしてはいけないということです。

イメージしやすいように例を話します。

例えば

あなたが置き換えダイエットに使える健康食品を販売しているとします。

ダイエットサプリで手軽に痩せたいと思っている人が、今飲んでいるサプリで効果を感じられていないとした時、

根本的な原因として、サプリでは痩せられないこと、摂取カロリーを抑えることが必要だという課題を示します。

これ自体は当たり前の課題なので、もうひと工夫するとすれば、朝の食事を抑えるだけで効果的なカロリー制限ができることを伝えます。

さらに、単純なカロリー制限は健康を害することや、お腹が空いた状態でストレスを感じることの精神的なマイナス側面も伝えつつ、必要な栄養を摂りながら満腹感を得られる方法が大事だという、解決策を示します。

そして、1日に必要な栄養を補いながら満腹感を得られる、あなたの売っている置き換えダイエット食材を紹介するという流れです。

そこに、満腹感を得られる仕組みや、凝縮配合された栄養素の紹介があれば、ターゲットは「これがあれば、今と同じように手軽に、しかも高い効果を得られるかもしれない!」と感じて、あなたの商品に興味を持ち、買ってくれます。

 

2番目のマーケティングターゲットとは

最初のターゲットに売れるようになれば、次にターゲットにすると良い人たちがいます。

それが、あなたの商品と同じジャンルの商品で別の種類の商品を使っている人です。

例えば

  • 化粧水を売っているなら、スキンケア用品を買っている人
  • 椅子を売っているなら、インテリア用品を買っている人
  • フィットネスジムを運営しているなら、ダイエット食品を買っている人

など。

同じ課題を解決するために、別の種類の商品を買っている人たちです。

この人たちにも、同じアプローチであなたの商品への興味づけをすることができます。

ただ、今選んでいる解決策をベストだと思っているので、別の種類の解決策に対して興味を持ってもらうためにはより強い説得力が必要になります

ターゲットの人数は増えますが、その分売り辛さも増すので、2番目に売るターゲットとしています。

 

業界1位を目指すためのマーケティングターゲットとは

最後に番外編として、業界1位を目指すためのマーケティングターゲットについてお話しします。

業界1位を目指すということは、1番多くの顧客を集めるということです。

より多くの顧客を集めるためには、すでに同じ類の商品を使っている人たちだけでは十分ではありません。

なので、まだ似たような商品を使っていない人や、そもそも課題を解決しようとしていない人に対しても、マーケティングしていく必要が出てきます。

ターゲットの人数は増えますが、売り辛さはかなり増すので、目先の利益が必要な企業には向いていない売り方になります。

安定的な売上があり、非効率なマーケティング投資にも取り組めるような、儲かっている企業でなければできないやり方だと覚えておいてください。

もし、立ち上げ期や成長期の企業がこのターゲットだけに対してマーケティングしてしまうと、結果が出る前に資金がなくなり事業が潰れてしまうことも考えられます。

なので、最初のターゲット、2番目のターゲットに対してまずマーケティングするようにしてください。

ほとんどの業界がそれだけで十分な顧客を集めることができます。

集客が楽になるマーケティングターゲットとは?まずはこの人に売れ! まとめ

集客が楽になるマーケティングターゲットが誰かと言うと、すでに似たような商品を買って使っている人です。

すでに商品自体の機能や使い方を知っていて、より良い商品を探している人たちなので、あなたの商品と他の商品との違いを伝えるだけで買ってもらえるようになるからです。

集客が楽になるマーケティングターゲットへの効果的なアプローチがあります。

最初のターゲットへの効果的な売り方

  1. 相手の感じている不満に共感する
  2. その不満の原因を示す
  3. 原因の解決策を示す
  4. ベストな解決策としてあなたの商品を紹介する

まずは、相手の興味を引き付けるために、満足できていないことに寄り添います。

そして、なぜ解決できていないのかの理由と、その原因の解決策を示すことで、あなたの話に耳を傾ける準備をしてもらいます。

最後に最も効果的な解決策として、あなたの商品の紹介をすることで、次に自分が試す解決策にあなたの商品を選んでもらえるようになります。

より多くの顧客を集めようとして、売りにくいターゲットに積極的にアプローチしてしまっている企業は多いです。

ですが、あなたの売る商品やそれと似たような商品を使ったことがない人に売ろうとすると、なぜその商品が自分の課題を解決するために効果的なのかを説明するところから始めなければいけなくなります。

そのためには、労力も時間もお金もかかります。

これから事業を成長させていきたいと思っているのであれば、まず売りやすいターゲットから始めるようにしてください。

  • この記事を書いた人
はむ師匠

はむ師匠

マーケティングの力でハッピーになれる人を増やすために、マーケティングの知識を発信しているマーケティン熊。 「マーケティングを使える人が増えれば、今よりも世の中は良くなる!」と信じて、大企業からスタートアップ企業まで、今まで100社以上のマーケターにマーケティングの使い方を指導してきている。

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