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集客アップのネタ帳[値付け編]|買いたくなる価格設定の方法5選

集客アップは誰もが望んでいることです。

そのために私たちマーケターができることはたくさんあります。

特に大事なのが、人間を理解することです。

人は何を求めて、何を欲しいと感じ、どうすれば行動するのか。

これらを知った上でマーケティング施策を実行すれば、今よりも多くの顧客を集めることができます。

今回は、集客アップに利用できる「価格設定についてのネタ」を5つお伝えします。

 

買いたくなる価格設定の方法① セットで売る

人の脳は、何かを買う時に痛みを感じることがわかっています。

この痛みの大きさは、その商品の価格が高いか安いかに関係なく、その人がその商品に対して適正な価格だと感じているかどうかによって決まります

例えば

結婚式で着るドレスをレンタルするのに何十万円もかけることに何のためらいもない人が、普段着る服に対してはバーゲンセールの時に買おうと我慢していたりします。

何百万円もかかる中の数十万円と財布の中にある3万円から使う1万円では、感じる痛みが違うからです。

この性質を利用した売り方がいくつかの商品をセットで売ることです。

複数の商品がまとめて売られていたら、1つ1つの商品の価格が適正かを判断しづらくなり、痛みを感じにくくなります

例えば

車を買う時、家を建てる時、結婚式をする時、普段なら買うのをためらうような金額なのに、いろんなオプションを付けてしまうのはこのためです。

福袋なんかもそうですよね。

1つ1つ買うとしたら痛みをたくさん感じますが、たくさん入って1万円で売られていたら、1つ1つの商品を手に入れることに痛みは感じなくなります。

セットで売ると言っても、必要のない商品をセットにしても意味がないので、顧客の課題を解決するために役立つ商品をセットにするようにしてください。

より早く課題解決できたり、より効果的に解決できたり、よりお得に解決できたりする商品をセットにするのがポイントです。

買いたくなる価格設定の方法② 定額料金を設定する

人はお金を支払う時に痛みを感じます。

1回1回支払うような買い方をする時、最も痛みを感じます。

例えば

  • お寿司など1点1点追加注文する飲食店
  • マッサージ店など1回1回支払うサービス店
  • 時間ごとに料金が増えるコインパーキング

など。

定額料金を設定すれば、顧客は何度も支払いの痛みを感じることはなくなるので、その料金設定を歓迎します

例えば

  • 食べ放題の飲食店
  • チケット制のマッサージ店
  • 3時間以上利用したら料金が一定になるコインパーキング

など。

借り放題のレンタルサービス、定額で見放題の動画サービスなどもありますよね。

サブスクリプションと呼ばれる定額制を導入するビジネスが増えてきています。

これが歓迎される理由は、支払いの痛みを感じなくなるからです。

結果的に、個別に買うよりも高くつくケースが多いにもかかわらず、定額制を選んでしまうのは、購入の痛みを感じたくない気持ちが大きく働くからです。

定額制で購入する顧客が増えれば増えるほどビジネスは安定的に拡大していきます。

是非、定額料金を取り入れるようにしてください。

 

買いたくなる価格設定の方法③ キリの良い数字にしない

キリの良い数字とは、5,000円とか10,000円とか、0の並ぶ数字です。

キリの良い数字よりも、4,980円とか9,800円とかの方が、より安いと感じて購入の痛みを感じにくくなります。

人はパッと見の印象で物事を判断する傾向があります

なので、5,000円と4,980円の差が20円だったとしても、頭の数字の印象に引っ張られて、この2つの料金を5,000円台と4,000円台と感じます。

この差は大きな差になるので、多くの人が4,980円を選びやすくなると考えられます。

少しの値引きで桁を変えられるのであれば、是非割引をしてください。

はむ師匠
パッと見の印象は大事だよ〜

また、人は表示されている価格をそのまま受け取ろうとはしません。

多くの人が表示されている価格よりも、少し安い価格が妥当な金額だと感じるそうです。

なので、5,000円と表示していると「4,000円くらいかな?」「4,500円くらいかな?」と思います。

でも、4,980円と表示することで「4,900円くらいかな?」「4,950円くらいかな?」と思うようになります。

より具体的な金額にしている方が消費者の値踏みも具体的になり、想定の金額と実際の金額との差が小さくなることで、購入の痛みも小さくなる効果があります。

キリの良い数字を避けてください。

買いたくなる価格設定の方法④ 高価格帯の商品を追加する

今売っている商品の上位モデルを販売することで、今売っている商品はより売れる商品になります。

例えば

300円の食パンを売っているとします。

この時、500円の『超うま食パン』を販売したとすると、「食パンに500円出すのはキツイな〜」と思っている人は、「300円なら手頃だしこっちにしよう」と、妥協案として300円の食パンを買っていきます。

300円の食パンしか売っていない時、「食パンに300円出すのはキツイな〜」と思った人は、別の安い商品か「買わない」という選択をしています。

上位モデルがあることで、通常モデルを買ってもらいやすい状況が生まれていると言えます。

さらに、500円の食パンを食べたいという人も一定量いるので、より高い商品を買ってもらえる機会も作れます。

品質も価格も高い上位モデルを販売することで、既存モデルの売上も上がり、利益率の高い上位モデルも売れる状況を作れます。

はむ師匠
いいことしかないね〜

これは「アンカリング」と呼ばれるもので、「消費者の考える適正な価格の基準」をこちらが示す方法です。

上位モデルの価格をその商品の基準として感じてもらうことで、それよりも安い2番手の商品がお買い得に感じるというものです。

例えば

レストランで1万円のワインをメニューの最初に表示しておくことで、2,500円のワインではなく、3,500円のワインの方がより注文されたりします。

すでに複数の価格帯の商品を売っている場合は、より高品質で高価格帯の商品を売るようにしてください。

それによって、新しく売れる高価格帯の商品が増えるだけでなく、既存の商品もより売れるようになります。

 

買いたくなる価格設定の方法⑤ 選択肢を増やさない

選択肢が多すぎると、消費者が購入するものは減る傾向があります。

このことを証明した有名な実験があります。

選択肢が購買意欲に関係することを証明した実験

高級食料品店で陳列するジャムの種類を変えることで、消費者の行動にどう影響をしたのかを調査しました。

ジャムを6種類並べた

立ち止まって商品をチェックした人は40%だった。

ジャムを24種類並べた

立ち止まって商品をチェックした人は60%だった。

結果

6種類並べた場合は、30%の人がジャムを購入した。

24種類並べた場合は、3%の人がジャムを購入した。

選択肢の多さの違いで、集客に10倍の差が出たことがわかります。

脳は選択する度に疲れます。多くの選択肢から選ぼうとするととても疲れます。なので、選ぶことをやめてしまうと考えられます。

メンバー
選択肢はいくつあればいいの?

適切な数は状況によって変わるので、実際にテストしてみてください。

基本的には3つがどんな商品でも妥当な選択肢の数だと思います。

ジャムのように味のバリエーションだったり、洋服のサイズなどは人それぞれ好みや事情があるので、5つ7つの選択肢があっても良いと思います。

なので、まずは3つの選択肢を作ることから始めてみてください。

はむ師匠
松竹梅だね〜

 

集客アップのネタ帳[値付け編]|買いたくなる価格設定の方法5選 まとめ

集客アップするためには、商品を買う顧客の気持ちを理解する必要があります。

買いたい価格にすることもその1つです。

買いたくなる価格設定5選

  • セットで売る
  • 定額料金を設定する
  • キリの良い数字にしない
  • 高価格帯の商品を追加する
  • 選択肢を増やさない

価格を変えるだけでも集客アップできます。

支払いの痛みを感じさせない売り方、よりお買い得だと感じる売り方、選ぶことをやめさせない売り方を意識して価格を見直してみてください。

 

  • この記事を書いた人
はむ師匠

はむ師匠

マーケティングの力でハッピーになれる人を増やすために、マーケティングの知識を発信しているマーケティン熊。 「マーケティングを使える人が増えれば、今よりも世の中は良くなる!」と信じて、大企業からスタートアップ企業まで、今まで100社以上のマーケターにマーケティングの使い方を指導してきている。

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