多くの人が、あなたの商品のことを知っても買ってくれません。
webサイトに100人訪れていても、その内の1人か2人しか申し込んでくれない状況を見て、「なんでだろう？」と思ったことがあると思います。
いろんな要因はありますが、「現状維持バイアス」という人間の心の動きもその1つです。
今回は、私たちの購入の意思決定に大きく影響する「現状維持バイアス」の乗り越え方についてお伝えします。
目次
現状維持バイアスとは
現状維持バイアスとは、今のままが良いと感じて、変化を受け入れない心の動きのことです。
例えば
- もっと給料を増やしたいと思っているのに、転職しない
- スマホの新機種が欲しいと思っているのに、機種変しない
- ダイエットしたいと思っているのに、好きなものを食べて過ごしている
など。
やりたいことがあっても、行動できていないことってありますよね。
これは、変化することを恐れてしまうことで、何も変えないことが一番良いと感じてしまう心の動きによる影響です。
現状維持バイアスがかかる理由
ではなぜ、現状維持バイアスがかかってしまうのかというと、人は「損失のリスク」を恐れるからです。
人は何かを手に入れるよりも、何かを失うことを避けたいと感じます。
手に入れるのと、失うのとでは、そこに感じる価値は2.25倍も違うと言われています。
100円手に入れた時は100の価値を手に入れたと感じますが、100円失った時は225円失ったと同じショックを受けるということです。
それくらい、人は失うことを恐れます。
見込客が商品を買わない理由
「良い商品だな」「買ってみようかな」と思った人が、みんな商品を買ってるわけではありません。
その多くが「もうちょっと考えよう」「今はまだいいか」「他にも良いものがないか調べてみよう」と思って、あなたの商品を買わずに売り場から出て行ってしまっています。
ここには「現状維持バイアス」の影響があります。
商品を手に入れる行為は、価値を手に入れる変化であり、お金を失う変化です。
買い手が商品を買う理由は、ベネフィットを手に入れたいからです。
ベネフィット…メリット、利便性。商品を使うことで手に入るプラスの結果のこと。
つまり、変化を手に入れたいから商品を買います。
プラスの変化を手に入れることは嬉しいことですが、その代金としてお金を支払うことはマイナスの変化です。
この時、
手に入る価値＞支払うお金
この公式が成立していなければ、見込客はあなたの商品を買いません。
手に入る価値よりも支払うコストの方が大きいと感じれば、「買ってみようかな」と思った商品も買いません。
なので私たちマーケターは、現状維持バイアスを乗り越えてもらうためのサポートをしなければいけません。
現状維持バイアスの乗り越え方
現状維持バイアスは、損失のリスクを避けたいと感じるあまり、現状の安定を選んでしまう心の動きです。
「この商品を買わないことがリスクだ」と感じてもらえれば、見込客は必ずあなたの商品を買います。
そのために、
価値＞コスト
この関係を作らないといけません。
さらに、2.25倍の損失のリスクを感じることも含めると、
価値×3倍以上＞コスト
この関係を作らないと見込客の現状維持バイアスを乗り越えることはできないと考えてください。
例えば
1,000円が妥当だなと感じる商品があるときに、その商品が1,000円で販売されていたら、損失のリスクの方が大きく感じるので買いません。
2.25倍の痛みを感じるので、1,000円で買った商品に価値がなかったら、2,250円失ったのと同じくらい凹むからです。
この商品が300円で販売されていたら、「お買い得だ」と感じて買ってくれる人は増えると思います。
価値がなかったとしても、300円を失う痛みは2.25倍すると675円を失った時と同じくらいなので、元々妥当だと感じていた1,000円よりも安いので、まだマシに感じます。
逆に、価格の3~5倍の価値を提供できる商品にしておけば、顧客の満足は得られると考えられます。
私たちマーケターが見込客の現状維持バイアスを乗り越えるために使える方法は、大きく2つあります。
- オファーを強くする
- 現状維持のマイナス側面を強調する
それぞれ解説していきます。
現状維持バイアスの乗り越え方① オファーを強くする
オファーとは取引の条件のことで、アプローチとしては「割引」「特典」「保証」の3つがあります。
割引…通常価格よりも安く売ること
特典…購入商品にプレゼントをつけること
保証…返金や返品を受け付けたり、使えるようにサポートすること
オファーによる効果
金額を割引く
支払うコストが小さくなるので、「手に入る価値＞支払うコスト」の関係を作ることができて、「買う方が得だ」と感じてもらえます。
特典をつける
価値が上乗せされるので、「手に入る価値＞支払うコスト」の関係を作ることができて、「買う方が得だ」と感じてもらえます。
保証をつける
ダメなら買わなかったことにできるので、支払うコストが帳消しされるのと同じになり、「買う方が得だ」と感じてもらえます。
オファーについては、こちらの記事で詳しく解説しているのでチェックしてみてください⬇︎
ただ、企業でマーケターをしていたり、クライアントのマーケティング支援をしている場合、オファーにテコ入れをさせてもらえないケースがあります。
本来は真っ先にやるべきテコ入れですが、商品の価格や付加サービスを変えることによる関係各所への影響を嫌って、できるだけオファーを変えずにより売れるようにしてほしいと、企業の偉い人たちは思っています。
そんな状況への対応策として、本質的ではないやり方ですが、見込客に対するコミュニケーションの取り方で、現状維持バイアスを乗り越えてもらう方法があるのでご紹介します。
現状維持バイアスの乗り越え方② 現状維持のマイナス側面を強調する
それは、現状維持のマイナス側面を強調することです。
見込客は商品を手に入れるよりも、支払う代金や手に入れる手間をマイナスに感じて、現状維持を選びます。
では、「現状維持がマイナスに繋がる」ということを知らされたらどう感じるでしょうか？
元々、その商品が欲しいと思ったのは、理想的な状態に近づけると感じたからです。
でも、理想的な状態に近くチャンスを手に入れずに現状維持のままだと、理想的な状態ではない＝マイナスな状態だということになります。
この、今感じている痛みにより注目してもらうことで、現状維持してこの痛みが続くよりも、お金を払った方がマシだと感じてもらうコミュニケーションをとります。
例えば
最近新しく発売された新しいモデルのパソコンが人気で、仕事ができる人たちはみんなそのパソコンを使っています。
軽いし、充電も長持ち、立ち上がりや処理速度も早い、何よりデザインがかっこいいのが人気の理由です。
その状況を見て、「自分もあの新モデルが欲しいな」と思いました。
価格は15万円します。
頑張れば出せない金額ではないけど、5年くらい使い続けているパソコンがあり、まだ現役で使っている状況です。
こういう状況で、多くの人がこのパソコンを買いません。
「まだ今のやつも使えるしな…」
「旅行に行くお金も置いておきたいしな…」
「もっと良いやつが登場するかもしれないし…」
「もっとお金に余裕ができてからにした方がいいよな…」
などと、買わない理由を持ち出して、現状維持がベストな選択だと思って、いろいろ調べるだけ調べて、結局買わない選択をします。
この時、私たちがやるべきことは
5年前のパソコンが如何に仕事の生産性を落としているかを伝えることです。
こんな感じです⬇︎
3年以上前のパソコンを使うということは、人生の時間を無駄にし、仕事のパフォーマンスを低下させています。
起動にかかる時間、複数のアプリケーションを立ち上げていると遅くなる挙動、データの保存や展開時に生まれるイライラタイム。
1日に1度は経験しますよね。でも、あなたが失うのは時間だけではありません。
作業の中断によって集中力はリセットされます。再び集中した状態に戻るのに23分かかると言われています。
あなたは1日に何度、仕事の相棒であるパソコンに仕事の邪魔をされていますか？
ある調査では、1年間で1週間分以上の時間がパソコンの処理待ちで使われているそうです。
待ち時間で使ってる1週間を他の仕事や休暇に当てられるとしたら、どれだけ幸せでしょうか。
最新の●●（商品名）を手に入れることは、あなたの時間を無駄にしないだけではなく、あなたの仕事のパフォーマンスもアップさせます。
そして、クリエイティブな仕事をするあなたに相応しいデザインの新しい●●（商品名）を使うことで、あなたのモチベーションが上がり、いつもいい気分で仕事することができます。
もしあなたがよりパフォーマンスの高い仕事をしたいと思っているなら、今すぐ●●（商品名）を手に入れてください！
これから先も引き続き、無駄な時間と生産性の悪い仕事をしていきたいなら、●●（商品名）のことは忘れてください。
みたいな感じです。
見込客に今すぐ買ってもらう方法｜集客の壁「現状維持バイアス」とは まとめ
現状維持バイアスとは、今のままが良いと感じて、変化を受け入れない心の動きのことです。
変化することを恐れてしまうことで、「何も変えないことが一番良い」と感じてしまう心の動きによる影響です。
人は何かを手に入れるよりも、何かを失うことを避けたいと感じます。
商品を手に入れる行為は、価値を手に入れる変化であり、お金を失う変化です。
買い手は変化を手に入れたいから商品を買います。
でも手に入る価値よりも支払うコストの方が大きいと感じれば、「買ってみようかな」と思った商品も買いません。
なので私たちマーケターは、現状維持バイアスを乗り越えてもらうためのサポートをしなければいけません。
見込客に現状維持バイアスを乗り越えてもらうために使える方法は、大きく2つあります。
- オファーを強くする
- 現状維持のマイナス側面を強調する
金額を割引くことで、支払うコストが小さくなるので、「手に入る価値＞支払うコスト」の関係を作ることができて、「買う方が得だ」と感じてもらえます。
特典をつけることで、価値が上乗せされるので、「手に入る価値＞支払うコスト」の関係を作ることができて、「買う方が得だ」と感じてもらえます。
保証をつけることで、ダメなら買わなかったことにできるので、支払うコストが帳消しされるのと同じになり、「買う方が得だ」と感じてもらえます。
現状維持のマイナス側面を強調することで、変化を積極的に受け入れようという考えになります。
今感じている痛みにより注目してもらうことで、現状維持してこの痛みが続くよりも、お金を払った方がマシだと感じてもらうコミュニケーションをとることで、買い手は現状維持バイアスを乗り越えてあなたの商品を買ってくれます。
