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ターゲットとは?売る相手が分かればマーケティングできる

マーケティングは『売れる仕組みづくり』です。

売れる仕組みをつくるためには、以下の3つを揃えることになります。

  1. 課題を抱えた人
  2. 課題を解決する商品
  3. 商品が買える場所への導線

何でもそうですが、1つ目が肝心です。1が無ければ2は成立しません。

マーケティングは、これから商品を買ってくれる「課題を抱えた人」がどんな人なのかを具体的に決めることから始まります。

この顧客になってもらう「解決したい課題を抱えた人」をターゲットと言います

この記事では、ターゲット考え方についてお伝えします。

 

人が商品を買う理由

人は課題解決の手段として商品を買います。

例えば

痩せたい人は、痩せる手段としてダイエット食を買います。

英語を話せるようになりたい人は、語学力を上げる手段として英会話スクールに通います。

人の注目を集めたい人は、目立つための手段として派手な服を買います。

人は商品そのものが欲しいのではなく、商品によって手に入るプラスの結果を求めています

なので、どんな課題を抱えた人で、なぜその課題を解決したいのか、どういう方法で解決したいのかなど、その人が商品を買う理由をわからなければ、あなたの商品を売ることはできません。

マーケティングがターゲットを決めることから始まるのはそのためです。

はむ師匠
商品を欲しい人はいないんだね〜

 

ターゲットとは何なのか?

ターゲットとは「的」のことです。的とは、狙いを定める対象です。

マーケティングにおける狙いを定める対象は「商品を買ってもらう相手」になります。

弓でもダーツでも良いので的を思い浮かべてください。常に的は一つで、中心を狙うようにできていますよね。

マーケティングにおけるターゲットも同じで、常に1人です。そして、その人の中に狙うべき中心があります。

私たちマーケターが狙うべきターゲットは、「こういう人」という見た目でわかる対象ではなく、「悩み」や「問題」や「何を大事にしているか」など心の内にある対象です。

これらが人の買いたい気持ちを生み出すきっかけだからです。

はむ師匠
買いたい気持ちの発生源に注目するんだよ〜

 

ターゲットの間違い

ターゲットという言葉はマーケティングの現場でよく口にされます。

でも、それは間違った使い方をされがちです。

例えば

  • 20代のOL
  • 子持ち主婦
  • 中高年の男性

などの外面的な特徴でその人を表す、「属性情報」を元に設定されていることが多いです。

これらではターゲットを表す情報としては不十分です。

なぜなら年齢や性別、職業や居住区、家族構成などで、人の求めているものを特定することはできないからです。

20代のOLにもいろんな人がいますよね。

太っていることに悩んでいる人、収入が少なくて悩んでいる人、会社の人間関係に悩んでいる人など。

自分の置かれている状況で、何かを手に入れたいと感じるわけではありません。

みんな個人的に満たしたい感情があり、それを解決するための方法として商品を買っています

参考

年齢・性別・職業・居住地・家族構成・世帯年収・学歴・既婚未婚・子供ありなしなどの、外面的なプロフィールとなる情報をデモグラフィックスと言います。

マーケティングの現場において使われているターゲットを表す情報の多くは、このデモグラフィックスによるものです。

 

誤ったターゲットが広まっている理由①情報が不足していた時代の経験

誤ったターゲットの考え方が広まっている理由は、昔はそれが正解だったからです。

20代OLや高齢者男性といったデモグラフィックス情報を元にターゲットを決めていても、マーケティングとして効果がありました。

成熟していない市場では、多くの人が必要とするものが決まっていたからです。

例えば

  • 中高生なら電子辞書
  • 社会人ならスーツと時計と革靴
  • 結婚する人なら豪華な結婚式
  • 子供が生まれたらファミリータイプの車やマイホーム

など。

昔は選択肢も少なく、その情報を自分で集めることもできませんでした。

親や身近な人たちと同じように暮らしていれば、新しい発見に出会うことは少なかったと思います。

そのため、メディアを通じて企業が発信する情報の影響力が大きく、マスプロモーションが効果的に機能していたと言えます。

はむ師匠
必要なモノを安く作って広告すれば売れたんだね〜

 

誤ったターゲットが広まっている理由②媒体で持っているユーザーデータの精度

インターネットが普及する前の世界では、媒体の利用者データを元に、プロモーションする媒体を選ぶしか方法がありませんでした。

そのため、媒体社がユーザー調査でヒアリングできる内容でしか、その媒体で接触できる相手を特定できなかったことも原因です。

例えば

  • 男性が見るテレビ番組
  • 女子高生が読む雑誌
  • ビジネスパーソンが読む日経新聞

など。

世の中の人たちが求めている商品を安く作り、「広告をすれば、売れる」状況、つまり「広告=マーケティング」という考え方がありました。

その中で「広告する媒体を選ぶこと=ターゲットを選ぶこと」のように扱われてきたことで、「ターゲットの情報=デモグラフィックス情報」になってしまった理由の1つです。

はむ師匠
広告がマーケティングの主役だったんだね〜

 

今の時代に必要なターゲットの考え方

ですが今の時代は、インターネットを使って自分で情報を集めることができます。

必要なモノはすでに満たされているので、みんな生活に必要なモノではなく、自分の満足のためのモノを買っています

例えば

  • より良く見られたいから、お洒落な洋服を買う
  • より健康的に生きたいから、ジムでトレーニングをする
  • より美味しいものを食べたいから、高級レストランで食事をする
  • 非日常を楽しみたいから、海外旅行する
  • 自分に自信を持ちたいから、資格を取得する
  • もっと稼ぎたいから、ビジネススクールでスキルを磨く

など。

そんな時代に、年代や性別といった外面的特徴が同じだからといって、同じように商品を買ってもらおうとしていてはうまくいきません。

男性も女性も関係なく、10代も50代も関係なく、これらの欲求を持っています。何をより求めるかは人それぞれです。

境遇だったり、環境だったり、価値観だったり、求めるものを決める要因はいろいろありますが、1人として全く同じ人は居ません。

はむ師匠
外見からではその人のことを理解できないよね〜

例えば

  • 高級品が好きな人
  • 安いものが好きな人
  • みんなが持っている物を使いたい人
  • 人と違う物を使いたい人
  • 派手なデザインが好きな人
  • 無難なデザインが好きな人

など、物事を選ぶ判断基準も人それぞれです。

年代や性別や職業などの属性だけで一括りにしても、その人の求めていることを明らかにはできません。

同じ20代のOLでも商品を選ぶ基準は人それぞれだからです。人は個人的な価値観によって、どの商品を選ぶかを決めます

なので、あなたの商品が解決できる課題を持った1人の人を選んで、顧客になってもらうためのコミュニケーションをとる必要があります。

はむ師匠
マーケティングのしがいがある時代だね〜

ポイント

趣味、趣向、価値観、心理状況など、内面的なプロフィールとなる情報をサイコグラフィックスと言います。

マーケティングにおいてより注目すべきは、人の好みや判断基準に関わるサイコグラフィックス情報です。

 

マーケティングで必ず知っておくべきターゲットの話 まとめ

ターゲットとは「世の中にいるこんな人」という曖昧なものではなく、あなたの商品で「課題を解決すべきこの人」という具体的な人物でなければいけません。

どんな生活をしていて、どんな悩みを抱えていて、なぜその悩みを解消したいのかがわかっていなければ、どう売れば良いかがわからないからです。

私たちマーケターが狙うべきターゲットは、「こういう特徴の人」「こういうライフステージの人」という外からわかる対象物ではなく、「この人のこの課題」や「この人のこの価値観」など心の内にある対象物です。

必要なモノがすでに満たされている現代において、人は生活に必要なモノではなく、自分の満足のためのモノを買っています

ターゲットを理解するためには、年齢や性別などの属性的なプロフィールだけでは不十分です。

解決したい課題や価値観などの内面的な特徴に目を向けて、ターゲットの買いたい気持ちのありかを知るようにしましょう!

はむ師匠
内面的な特徴に目を向けようね〜

 

  • この記事を書いた人
はむ師匠

はむ師匠

マーケティングの力でハッピーになれる人を増やすために、マーケティングの知識を発信しているマーケティン熊。 「マーケティングを使える人が増えれば、今よりも世の中は良くなる!」と信じて、大企業からスタートアップ企業まで、今まで100社以上のマーケターにマーケティングの使い方を指導してきている。

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