【大公開】メールマーケティングを成功させる秘訣

メールマーケティングとは、「メールを利用した『売れる仕組みづくり』」のことです。

メールを読むことで、興味を持ち、納得をして、購入に至る道筋を作るのがメールマーケティングです。

BtoB企業では主流のマーケティング施策ですが、メールで集客効果が出せているのかわからないと感じている企業は多いです。

今回は、メールマーケティングを成功させるための実践的な方法についてご紹介します。

メールマーケティングがどういうものかを知りたい方は、こちらの記事で詳しく解説しているのでチェックしてみてください⬇︎

メールマーケティングとは｜BtoB企業のマーケター必見！

メールマーケティングの原理原則

多くのメールマーケティングがうまくいっていないのは、自分たちの伝えたい情報を届けてしまっているからです。

• ひたすら自社製品の紹介
• 社内の行事の共有
• 興味のないイベントの案内

など。

メールマーケティングを成功へと導く原理原則は「コンテンツを届ける」ことです。

コンテンツとは役に立つ情報の中身のことで、相手の課題解決の手助けとなる情報だと覚えておいてください。

メールという手段を使って、ターゲットの求めている課題解決の手助けをするのが「メールマーケティング」です。

コンテンツを届けられた人は、課題解決へ一歩近づきます。

あたなが販売している商品を使うことで、もっと楽に、もっと確実に、もっと早く課題が解決すると分かった時、あなたの商品を買いたいと思い、売ってほしいと自ら行動をとってくれます。

この状況をメールマーケティングでは目指してください。

売り込みをする手法ではないのでご注意ください。

もちろん、セールスツールとしての活用もできますが、マーケティングはセールスを不要にするために行う活動です。

なので、セールスのために使うメールと、マーケティングのために使うメールとは分けて考えるようにしてください。

メールマーケティング成功の秘訣

メールマーケティングを成功へ導く方法についてお伝えします。

マーケティングは、売れる仕組みを作る活動です。

そのために、「誰に・何を・どのように」を考えて実行して、改善していくのが、私たちマーケターの役割です。

メールマーケティングも同じで、誰に送るのか、何を送るのか、どのように送るのか、これを考えて実行して改善していくことで、見込み客が集まり、顧客が増える状態を作ることを目指します。

そのために、このメールマーケティングの原理原則に沿った施策の進め方をするようにしてください。

それぞれ解説していきます。

メールマーケティング成功の秘訣① 適切なリストを集める

リストとは、メールの送信先の情報のことです。ターゲットのメールアドレスだと思ってください。

メールマーケティングの出発点はリストを集めることから始まります。

メールアドレスがなければ、メールを送れないので。

では、「適切なリスト」とはどういうものなのかと言うと、相手が自らあなたの情報を欲しいと思って登録したメールアドレスのことです。

多くのプロモーションは望んでいない相手に対して行うので、ほとんどが無視されます。

ですが、メールは受け取り手があなたからメールが送られてくることに同意して始まります。

つまり、メールマーケティングは無視される前提でコミュニケーションが始まらないということです。

では、どうやって適切なリストを集めれば良いのかについてお話しします。

適切なリストを集めるためにやること

あなたの見込み客になる人のメールアドレスを取得するためには、その相手が求めている情報をコンテンツ化して提供します。

そのコンテンツを手に入れる条件として、メールアドレスの登録を促すのです。

はむ師匠

ギブ＆テイクだね〜

コンテンツを届ける形はいろいろあります。

• PDF
• 動画
• 書籍、冊子
• DVD
• 無料相談

など。

電子コンテンツであれば、メールでコンテンツを渡すことに違和感を感じる人はいません。

なので、メールアドレスをあなたに教えることが、そのコンテンツを手に入れるために必要なアクションになるので、相手としては違和感なくあなたのリストに入ってくれます。

適切なリストを集めるためのポイント

メールマーケティングを成功へ導くリストを集めるポイントがあります。

それは、あなたが販売する商品が解決する課題や解決ノウハウについてのコンテンツを作ることです。

• 業務効率化のシステムを販売しているなら、業務効率が悪い理由や業務効率改善のためにやることをコンテンツ化する
• 研修プログラムを販売しているなら、人が育たない組織の原因や社員のモチベーションを上げる方法をコンテンツ化する
• エステコースを販売しているなら、ボディラインが崩れる原因や自宅でできるボディメイクストレッチ法をコンテンツ化する

という感じです。

リストを集めるためのコンテンツがあなたの商品に繋がっていなければ、最終的に商品を買いたいと思ってもらえないからです。

「美味しいカレーの作り方」というコンテンツを手に入れるためにメールアドレスを登録してくれた人に対して、外壁塗装の商品を売ろうとしても「は？」と思われますよね。

マーケティングは一貫した施策でなければいけません。

見込み客が顧客になるまでの道づくりと言えるので、入り口から出口まで一貫したコミュニケーションをとるようにしてください。

メールマーケティング成功の秘訣② 適切なコンテンツを届ける

あなたの提供するコンテンツに興味を持った人たちに、適切なコンテンツを届けることがメールマーケティングのメインとなります。

メールアドレスを登録してくれたからといって、あなたやあなたの商品に対して興味を持っているわけではありません。

リスト化された人が、あなたやあなたの商品に興味を持ったと勘違いして、ガンガン売り込むとうまくいきません。

「やっぱりセールスされるのか…」と残念な気持ちになり、永久に開かないメールフォルダへ自動振り分けされるか、登録解除されるかです。

なので、少しずつあなたやあなたの商品に興味を持ってもらう必要があります。

そのために、引き続きコンテンツを届けます。

コンテンツは役に立つ情報の中身のことです。

知りたいと思っている情報であれば、永久に開かないメールフォルダへ自動振り分けすることも、登録解除することもありませんよね。

相手にとって価値のあるメールであれば、受け取り続けてくれます。

自分に価値を届けてくれる相手の話には、耳を傾けようと思ってくれます。

この関係性が作れた時、あなたの販売している商品をセールスして良い状態になります。

これがメールを活用した『売れる仕組みづくり』です。

メールマーケティング成功の秘訣③ 毎日送る

あなたの提供できる情報に価値を感じてくれる相手に、役に立つ情報を届け続けることで関係性を作れれば、セールスへと繋げられます。

ですが、この関係性を作るためには、そもそもメールを開いて読んでもらう必要があります。

どれだけ相手のためになる情報がメールに書かれているとしても、そのメール自体を開いてくれなければ意味がありません。

たまにしか届かないメールでは、見逃されてしまいます。

もしあなたが今、メールマーケティングに取り組んでいるなら、どれくらいの頻度で配信をしていますか？

週1回、月1回、不定期などが多いのですが、毎日送るのが正解です。

なぜなら、毎日送ることであなたのメールを相手の習慣にできるからです。

人の行動は習慣によって作られています。

脳は省エネのために、同じような行動はパターンとして捉えるそうです。

なので、あなたのメールを受け取る、件名を見る、メールを開封する、読むというアクションを、相手の習慣にすることができれば、コンテンツを届け続けることができます。

「毎日メールが送られてくるのって、ウザイと思われないの？」と思うかもしれません。

決まったタイミングで毎日情報を届ければ、あなたのメールを受け取ることが相手の習慣になるのは、新聞が毎朝届けられる理由、ニュース番組が毎日同じ時間に放映されている理由を考えればわかると思います。

人は情報を求めています。

常に今の状況をより良くするための方法を探しています。

なので、あなたが届ける情報が相手の役に立つものであれば、それは毎日届けてほしい有益なメールになります。

もちろん、役に立たないメールを毎日送るのは、百害あって一利なしです。

毎日メールを送ることの隠されたメリット

毎日メールを送ることは、メールマーケティングに取り組む側にもメリットがあります。

多くの企業がメールマーケティングに失敗する理由に「続かない」があります。

ネタ切れしたり、他の業務を優先してメールを送らなくなって、そのままやめてしまうケースです。

月1回、週1回の配信だと、1本1本のメールの重みが増すので、メールを作るのが大変になります。

その結果、メールマーケティングを続けるのが難しくなってしまいます。

PDCAも少ししか回せないので、改善ができないというデメリットもあります。

毎日配信することにしておけば、1年で365回の検証改善に取り組めます。

平日だけ送ったとしても240回以上はテコ入れできます。

年に12回や48回のPDCAと年に240回のPDCAでは、どちらの方がより良くなっているかは明らかですよね。

「でも、毎日送ることなんてないよ…」と思う人がほとんどだと思います。

安心してください。

全てが100点でなくても構いません。

50点があり、80点があり、30点があって良いんです。

なぜなら、毎日届くメールで1つでも気になるメールがあって、そこに知りたかった情報が1つでもあれば、別のメールで30点のものがあったとしても、そこでメールを読むのをやめようとは思わないからです。

1本でも100点のメールがあれば、そのメールは今後読むべきメールの仲間入りします。

送るメールが多ければ多いほど、高得点を出せる可能性も高くなります。

役に立たないメールがあっても、数あるメールの中の1つなので、そこまで重大な失敗にはなりません。

毎日送ることで、100点のメールを出せる可能性が高まること、PDCAをたくさん回すことでクオリティを高めていけることが、毎日メールを送ることの隠されたメリットです。

【大公開】メールマーケティングを成功させる秘訣　まとめ

メールマーケティングを成功させるための原理原則は「コンテンツを届けること」です。

コンテンツとは、役に立つ情報の中身のことで、相手が求めている情報だと言えます。

メールマーケティングはメールを送る相手のメールアドレスを集めるところから始まります。

これを「リスト」と呼びます。

リストを集めるためには、相手が欲している情報をコンテンツ化して提供する必要があります。

そのコンテンツを手に入れる代わりに、メールアドレスを登録してもらいます。

メールを通してリストとの間に関係性を作ることで、あなたから商品の提案を受ける準備ができます。

関係性を作るために、コンテンツをメールで届け続けます。

あなたの届けるコンテンツを受け取ってもらい続けるために、メールは毎日送ります。

毎日メールが届くことで、あなたのメールを受け取ることが相手の習慣になり、メールを読んでもらえる可能性が高まるからです。

また、毎日メールを送ることは、メールマーケティングを行う側にもメリットがあります。

PDCAを回す回数を増やせるのでコンテンツの質が高まります。

相手の求めている情報を届けられる機会も増やせます。

その結果、「読むべきメール」のポジションを築くことができ、あなたからの情報に対して積極的に受け取る状態を作ることができます。

メールマーケティングは、「価値を届ける」というマーケティングの本質を、コンテンツの形で実現する施策です。

メールを作り続けることで、インプット＆アウトプットスキルやライティングスキルも身につけられます。

メールマーケティングに取り組むことで、マーケターとしてのレベルを上げることができるので、手間はかかりますが、ぜひ取り組んでみてください！