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こんな事業計画は失敗する!課題設定のコツ「ギャップ抽出法」とは

世の中の事業計画の多くが失敗しています。

立てた計画通りに結果を導けなかった時、その計画は失敗したと言えます。

事業計画が失敗する理由

  • 目標の立て方が悪い
  • 課題の決め方が悪い
  • アクションの決め方が悪い
  • アクションが実行されない

綿密にたてた計画が、到底実行できないものだったり、想定通りに進められなかったりすることで、計画は失敗します。

正しい目標設定のコツはこちらを参考にしてください⬇︎

こんな事業計画は失敗する!目標設定のコツ「SMART」とは

正しく立てられた目標があっても、それを達成するために解決する課題の設定を間違えると計画は失敗します

今回は、課題設定のコツ「ギャップ抽出法」についてお伝えします。

 

良い計画にするための正しい課題とは

正しい目標が立てられていれば、計画の達成可能性は高まります。

ですが、多くの事業計画が計画通りに行かないのは、正しく実行されていないからです。

正しく実行するためには、正しいアクションプランが必要です。

正しいアクションプランには、正しい課題が必要です。

課題とは「解決すべき問題」です。

それを解決しなければ目標達成できないのが、目標達成のための課題だと言えます。

例えば

  • かけっこで1位になるためには、一緒に走るメンバーよりも速く走れなければいけない
  • 昇給のためには、昨年度よりも営業成績を上げなければいけない
  • 好きな子と付き合うためには、一緒に過ごす時間を増やさなければいけない

など。

その課題が解決できれば、目標達成できるのが正しい課題です。

はむ師匠
目標達成の条件だと考えようね〜

 

正しい課題解決のコツ「ギャップ抽出法」とは

では、どうすれば正しい課題を見つけられるのか?と思っていると思うのでコツをお伝えします。

それが「ギャップ抽出法」です。

課題が解決されれば、目標が達成されます。

つまり、目標と現状との間には今のところ差(ギャップ)があると言えます。

このギャップを見つけることが、正しい課題を見つけることに繋がります。

これを「ギャップ抽出法」と呼びます。

ギャップ抽出法の手順

  1. 目標が達成されている時の状態を書き出す
  2. 現状を書き出す
  3. その間にある差を書き出す

例えば

目標:かけっこで1位になる(一緒に走るメンバーよりも速くゴールにたどり着いた状態)

現状:50mを7秒で走れる。一緒に走るメンバーは50mを6.5秒で走れる。

差:50mを0.5秒以上速く走れる

となり、目標達成のために解決すべき課題は、50mのタイムを0.5秒以上縮めることが、正しい課題となります。

正しい課題=目標ー現状

 

ギャップ抽出法のポイント

正しい課題設定のポイントは、現状把握です。

今何ができているのか、どれくらいできているのか、何を持っているのか持っていないのか、を正しく把握できていないと、正しくギャップを見つけられません。

絵に描いた餅に終わってしまう事業計画は、現在位置を知らずに実行してしまった計画です。

自分のスキルやリソースを間違えると、やってもやっても結果に近づけなくなります。

例えば

目標 100人の新規顧客を集める

現状 売れていない美容液を販売している

差  100人の顧客

みたいな感じになります。結局何をすれば目標が達成できるのかがわかりません。

なので、100人の顧客を集めるための集客施策を、ただ次から次にやるということになってしまいます。

それで多くの企業が失敗していますよね。

正しく現状把握をすると

  • 競合商品と比較して商品の魅力が劣っている
  • 価格が高く、初めて買う時のハードルが高い
  • 商品の実績や評価がなく、信用にかけている
  • 原価率が高く、広告費に使えるお金が少ない
  • コンバージョン率は0.2%(100人集客するために、ECサイトへの訪問者が50,000人必要)
  • ECサイトへの訪問者は4,000人(100人集客するために、コンバージョン率が2.5%必要)

など。

商品の状態、集客の状況など具体的な現状把握ができていれば、目標との差も具体的にできます。

例えば

  • コンバージョン率を2.5%のECサイト
  • 訪問者50,000人のプロモーション
  • 買い求めやすい初回価格
  • 競合商品にはない特徴の訴求

などが、目標達成のための課題として抽出されます。

これでもまだフワッとしている状態なので、それぞれを深ぼったり、分解したりして、より具体的な課題にしていきます。

はむ師匠
誰が見ても何をするのかわかるくらいに分解しようね〜

 

こんな事業計画は失敗する!課題設定のコツ「ギャップ抽出法」とは まとめ

事業計画を失敗させないために重要な、課題設定のコツについてお話ししました。

課題設定が悪いと、悪いアクションプランになってしまいます。

正しく課題設定するために「ギャップ抽出法」を活用します。

ギャップ抽出法とは、理想と現状との間にある差(ギャップ)を見つける方法です。

理想的な状態とは、今持っていないものを持てていたり、今なれていない状態になれていたりすることです。

その理想的な状態に必要な条件が「課題」です。

課題とは、それが解決されると理想的な状態になれるというものです。

なので、理想と現状との間に足りていないものを探すことで、解決すべき課題を見つけるのが「ギャップ抽出法」です。

ギャップ抽出法の手順

  1. 目標が達成されている時の状態を書き出す
  2. 現状を書き出す
  3. その間にある差を書き出す

大事なのは、現状をできるだけ具体的に書き出すことです。

現状把握がフワッとしていれば、目標と現状との間にある差もフワッとしたものしか見つけられなくなるからです。

つまり、フワッとした課題しか見つけられなくなるということです。

なので、ターゲットの求めていること、競合商品、自社の状況など、いろんな角度から現状把握をするようにしてください。

数はいくらあっても構いませんので、書き出せるだけ書き出してください。

そうすれば、具体的な課題が見えてきます。

あとは、その課題を解決する手段を決めれば良いだけなので、目標達成がグンと近づいたと言えます。

はむ師匠
事業計画だけじゃなく個人的な計画にも使える考え方だよ〜
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はむ師匠

はむ師匠

マーケティングの力でハッピーになれる人を増やすために、マーケティングの知識を発信しているマーケティン熊。 「マーケティングを使える人が増えれば、今よりも世の中は良くなる!」と信じて、大企業からスタートアップ企業まで、今まで100社以上のマーケターにマーケティングの使い方を指導してきている。

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