マーケティングは、ターゲットの意識と行動の変化を起こすことで、顧客になってもらうための仕組みを作る活動です。
売る相手にどういう意識の変化があれば、どういう行動の変化を起こしてくれるのかを知ることで、マーケティングがしやすくなります。
今回は、マーケティングでよく活用されている行動心理の1つ「ザイオンス効果」についてお話しします。
目次
行動心理のマーケティング活用
まず、行動心理のマーケティング活用について少しお話しします。
人には、特定の状況で似たような心理状態になる傾向があります。これを「行動心理」と呼びます。
人の心理と行動は結びついているので、落ち込んでいる時は下を向きますよね。
下を向くのと上を向くのだと、どちらがポジティブな気持ちになりますか？
おそらく多くの方が上を見上げている時の方が、ポジティブな気持ちになれると思います。
なので、落ち込んでいる時に空を見上げるのは理にかなっています。
笑いながら怒ろうとすると、苛立ちはあまり感じないと思います（笑）
無理やりにでも笑顔でいれば、いつもハッピーに過ごせるということですね。
行動は意識から生まれるが、意識は行動から生まれる
この行動心理のはたらきを利用して、顧客の購買行動を促すように仕向けることができます。
マーケティングではターゲットの状態を変化させることで、それによって起こる心理状態の変化を利用します。
「ある心理状況なら、こういう行動をとる」を利用して、「こういう行動を取れば、こういう心理状況になる」を意図的に作るということです。
例えば
腕組みをしている人は、身を守りたいという心理がはたらいているとされています。
そこで、誰かに「身を守りたい」と感じさせたいなら、「腕組みをしてもらう」ことでそう感じるように仕向けるということです。
人の心理状況と行動とは一致するので、その性質を利用して、生み出したい心理状況に紐づく行動を作るのが、マーケティングでの行動心理の活用です。
行動心理については、こちらの記事で詳しく解説しているのでチェックしてみてください⬇︎
ザイオンス効果とは
ザイオンス効果とは、1968年にアメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが提唱した心理効果の1つです。
人は接触する回数が多い相手に対して、好印象を持つという心理効果のこと。
日本語では「単純接触効果」と呼ばれています。単純接触効果と言われたら、言葉の意味はわかりやすいですね。
何度も会う人とか、何度も見るCMとかは良い印象を持っていませんか？
良い印象だから、何度も会うと思っているかもしれませんが、実際には何度も会うから良い印象に繋がっているということがあります。
卵が先か鶏が先かということですね。
なぜ、接触回数が多くなると良い印象に繋がるのかというと、見たり聞いたりすることで作られる潜在的な記憶が、誤って印象を評価するところに記憶されるからだという説があります。
ザイオンス効果という名前を覚える必要はないので、「人は何度も接触すると、相手に良い印象を持つ傾向がある」ということだけ覚えておいてください。
ザイオンス効果のマーケティング活用
では、ザイオンス効果がマーケティングでどのように活用されているのかをお話しします。
大きくは集客と顧客維持のためのコミュニケーションで活用されています。
ザイオンス効果を活用した集客方法
イメージしやすいのがTVCMです。
例えば
TVCMは番組提供をすれば、同じ番組内にCMを流し続けることができます。
その番組を毎回見ている視聴者は、同じ広告を何度も見ることになり、そのCMで紹介されている商品への好意度が高まっていきます。
キャンペーンをやる時もその期間に集中的にCMを出すことで、何度も同じCMに接触させることができ、ターゲットの商品への好意度を高めています。
web広告はザイオンス効果を最大限に発揮できる広告手法
web広告はザイオンス効果を最大限に発揮できる広告です。
なぜなら、一度広告を見てランディングページやwebサイトへ訪れた人に対して広告を出す「リターゲティング配信」という仕組みがあるからです。
web広告を運用している人はわかると思いますが、購入や申込などのコンバージョンの多くは、リターゲティング広告によって生まれています。
それだけザイオンス効果のインパクトが大きいということです。
ザイオンス効果を活用した顧客維持の方法
顧客は常により良い状態を求めています。
なので、商品が古くなったり、他の商品が魅力的に感じたりすると、あなたの商品を買うのをやめてしまいます。
顧客に買い続けてもらうためには、買い続けてもらえるようにコミュニケーションをとる必要があります。
そのために、接点を持ち続けるための施策がマーケティングでは活用されています。
例えば
- 商品の使い方をメールやLINEで紹介したり
- ユーザーが集まれるイベントを開催したり
- SNSでユーザーの投稿をシェアしたり
- 会報誌を作ってお役立ち情報を届けたり
など。
メールやLINEなど顧客に直接情報を届けるツールを活用して、自分たちの商品の魅力を届けたり、自分たちの取り組みを紹介したりすることで、売り手と買い手との繋がりを維持することができます。
ザイオンス効果をより効果的に活用する方法
ザイオンス効果のデメリットとしてよく言われることがあります。
それが接触頻度が多すぎると逆効果になるということです。
7回程度が最も効率の良い接触回数だ、10回以上接触すると嫌がられるなど諸説ありますが、マーケティングに活用する上では、これらは間違いです。
なぜなら、同じ内容を10回も20回も見せるから嫌がられるのです。
そこで伝える内容や伝え方を変えることで、反応しなかった相手の興味を引き、反応を得ることができます。
つまり、ザイオンス効果をリセットさせて、接触し続けるというようなイメージです。
単純なセールの内容のメールが毎日届いたら、それは嫌がられます。
毎日、バカのひとつ覚えのように「ねぇ、デートしてよ！」と言い続けてくる奴みたいな感じですよね。
それでも単純接触効果で多くの人はデートしてしまうんですが（笑）
ザイオンス効果をよりマーケティングに活用するなら、相手が求める情報や興味のわく情報を、いろんな形で伝えることが大切です。
ザイオンス効果とは｜マーケティングで活用できる行動心理 まとめ
ザイオンス効果とは、接触回数が増えれば相手に対して好意的な印象を持つという人間心理のことです。
顧客から好意を持たれることはマーケティングの目標の1つです。
ザイオンス効果を活用して商品への買い手の好意を生み出すことができます。
具体的には集客のための広告や、顧客維持のためのコミュニケーションで活用します。
web広告ではリターゲティング広告を使うことで、ザイオンス効果を簡単に活用できるので、必ず配信するようにしてください。
ザイオンス効果を最大限に活用するためには、伝える内容に変化を加えることが大切です。
同じ内容だから何度も何度も見せられれば「ウザい！」「邪魔だ！」と感じられてしまいます。
買い手が求めている形や興味を引かれる内容で届けることで、接触回数が多くても「ウザい！」「邪魔だ！」「どっかいけ！」という状況にはならないようにできます。
