企業には3つのステージがあります。立ち上げ期・成長期・拡大期です。
マーケターは、事業ステージに応じたマーケティングのやり方をしなければいけません。
3つの事業ステージについては、こちらの記事を読んでみてください⬇︎
事業ステージにあったやり方や、マーケターの仕事のあり方を知らずにマーケティングをしていると、うまくいきません。
特に、立ち上げ期と成長期は間違ったマーケティングに取り組みがちです。
どちらも身の丈にあっていない施策に取り組んだり、体制を作ったりしてしまっていることが問題です。
今回は立ち上げ期の企業がマーケティングで気を付けるポイントについてお伝えします。
時間がある方は動画でも解説しているので見てみてください⬇︎
目次
事業立ち上げ期のマーケターの仕事
立ち上げ期は、マーケター自身が原動力となって事業を前に進める段階です。
例えば
- 計画の作成
- 商品の企画（場合によっては開発も）
- 集客の実行
- 結果の検証
- 改善の検討と実行
など。
この時期のマーケターがやってしまう間違いは、自分以外の誰かに実務をやってもらおうとしてしまったり、自分の力以上のことをやろうとしたりしてしまうことです。
そのため、誰かを雇ったり、システムを導入したりしてしまいます。
まずは、自分の力で作れる規模のマーケティング（売れる仕組み）を作ることが、この段階のミッションです。
小さな規模感のマーケティングが作れれば、あとは雪だるまのように大きく育てていけます。
最初から大きな玉を作ろうとするから、自分だけではできなくなり、お金を使って人やツールに頼ることになります。
もちろん、お金をかけられるのであれば問題ないのですが、立ち上げ期の事業で失っても良いお金はないので、小さく産んだ物を大きく育てるという考え方を忘れないようにしてください。
事業立ち上げ期のマーケティングの状態
立ち上げ期の事業は自転車を漕いでいるような状況です。マーケターが漕いだ分だけ前に進みます。
チームは存在しません。
誰かを雇えば、自転車の後ろに乗ってもらうことになります。
もちろんスピードは落ちますよね。疲れたら交代することもできますが、あなたより上手に運転することはできません。
どこにいけばいいのか？漕ぎ方はあっているのか？など、後ろから教えなければいけなくなります。
あなたほど根性を出してペダルを漕げる人を見つけるのは至難の業です。
1人で漕いだ方が楽に早く前に進めますし、その人に支払う分だけお金を失うことになります。
なので、人ありきで考えないようにしましょう。
事業立ち上げ期のマーケティング施策の考え方
中小企業や大企業のやっている施策を真似ていては失敗してしまいます。
マーケティング施策を乗り物の走りをより良くするためのパーツだと考えてください。
成長期・拡大期にある中小企業や大企業は自動車に乗っている状態です。
自動車の性能を高めるパーツとは
- 仕組みのパワーを高めるエンジン
- 強いエンジンの負荷に耐えられるシャフトやギア
- 回転の力を最大限に路面に伝えるタイヤ
などです。
立ち上げ期のマーケターが乗っているのは自転車でしたよね。
自転車にエンジンを積んだり、自動車用のシャフトやギアやタイヤを装着しようとする人なんていませんよね。
でも、マーケティングにおいてはそんな馬鹿げたことをしてしまっている企業がたくさんいます。
例えば
- 認知獲得のためのイメージ広告を出してしまったり
- 高額のシステムやツールを導入したり
- メディアサイトを作ろうとしたり
- 高額なSEO対策をしたり
これらは、マーケティングの施策として考えればやった方が良いことです。
でも、立ち上げ期のマーケティングにおいては絶対にやってはいけないことです。
自動車のパーツを自転車に装着してはいけません。
立ち上げ期のマーケターに必要なのは、成果が出るまで時間がかかるものではなく、スピード×インパクト×コストの掛け算で最も効果的な施策です。
イメージ広告や高額なシステム、メディアサイトやSEO対策など、効果を発揮するまでに時間のかかる施策はやらないようにしましょう。
事業立ち上げ期のマーケティングの乗り越え方
事業はやれることを増やしていくことで、得られるものを増やしていく活動です。
なので、1人で始まった事業も、人の手を借りてやれることを増やしていくことが必要になります。
では、いつ人の手を増やしていけばいいのか？
それは仕組みを作れた時です。
2人乗りの自転車を持っているなら、2人の力でより遠くへいくことができます。
この2人乗りの自転車が仕組みです。
例えば
- 買ってくれる可能性の高い見込み客
- 顧客に買ってもらえる商品
- 顧客を集められる集客プロセス
など、少しでも「こうすれば、売れる」ができている状態です。
立ち上げ期で人を雇ってはいけない理由は、2人乗り自転車の仕組みすら作れていないからです。
1人しか漕げない普通の自転車では、増やした人はお荷物になります。
なので、まずは1人で2人乗りの自転車の仕組みを作ってから、後ろのペダルを漕ぐのを誰かに手伝ってもらうようにしてください。
次は2人で3人乗りの自転車を作り、次のメンバーをチームに加えるという形で、仕組みに人を加えるようにしてけば失敗しません。
間違えても、自分の役割を誰かに任せようとしてはいけません。
他の企業で実績を出した人に任せれば大丈夫だと思いがちですが、それは自動車の運転に慣れている人を雇って、自転車のペダルを漕がせるようなものです。
そもそも運転の技術も違うし、使う筋肉も違うのでうまくいくはずがありません。
ベンチャー企業に、大手企業で実績を出した人が加わってもうまく行かないことが多いのはこのためです。
自力で前に進む人と、仕組みを前に進める人とではやっていることが全く違うからです。
事業立ち上げ期の企業がマーケティングに失敗する理由 まとめ
立ち上げ期のマーケターは、自分自身が原動力であることを肝に銘じて、商品を売る力を身に付けるようにしてください。
違うステージの成功モデルをそのまま真似しないことが鉄則です。
自分たちがやっていないからうまく行っているのは間違いありませんが、それと同じように自分たちができると思うのは間違いです。
今やれることを、うまくやるために必要なことにリソースを集中させてください。
自分たちの使える燃料と出せるスピードで、着実に目的地までの距離を縮めることが大切です。
近道を探そうとしていると、結局見つからず無駄な時間を食ってしまうのがオチです。
立てた計画に沿って、地味で面倒なことにテマとヒマをかけて進んでいくのが最良の選択です。
