実行

今すぐCVRを改善するたった1つの方法

「CVRが低い…」

この悩みを抱えていないマーケターはいないと思います。

CVR…コンバージョン率。転換率。購入や申込などの成果地点への到達率のこと。

CVRを高めることができれば、全てがうまくいきます。

CVRが改善されることの効果

  • 顧客が増える
  • 獲得単価が下がる

どちらも企業が喉から手が出るくらい欲しい結果ですよね。

今回は、CVRを改善するためにやるべき1つのことについてお伝えします。

結論:CVRを改善するためにはオファーを強くする

オファーとは、取引の条件のことです。

基本的な取引の条件は価格です。

価格…いくら支払えば、商品を手に入れられるのかを決めている条件が価格です。

そして私たちマーケターが「オファー」という言葉を使う時、そこには「買い手が買わずにいられなくなる取引の条件」という意味になります。

買わずにはいられなくなる状況を作るために3つのプローチがあります。

オファーの3つのアプローチ

  1. 割引
  2. 特典
  3. 保証

価格を下げたり、特典を付けたり、保証をつけることで、買い手に「これはお買い得だ」「買わないと損する」と感じてもらいます。

その結果、良いなと思っていた商品を買うための理由が生まれます。

オファーについては、こちらの記事で詳しく解説しているのでチェックしてみてください⬇︎

買うかどうかを決める1つの条件|買わない理由を消すオファーの力

CVRを改善するオファーは、以下の手順で作っていきます。

  1. 競合商品のオファーを調べる
  2. 最も強いオファーを選ぶ

それぞれ解説していきます。

 

CVRを改善するSTEP① 競合商品のオファーを調べる

買い手は比較します。

webで集客をしているならなおさらです。

買い手が何を比較しているかというと、最終的にはオファーです。

「これがいい!」と思っていれば、比較はしません。

例えば

Macユーザーは「Macがいい!」と思っているので、他のPCと比較することはありません。

比較しているということは「どっちの方がより良い商品なんだろう?」と迷っていると言えます。

買い手が迷うポイントは「支払うコスト以上の価値を手に入れられるのかどうか」という点です。

例えば

500円の食パンと200円の食パンで迷っているとします。

300円プラスする価値のある美味しさが500円の食パンにあると思えば、500円の食パンを買います。

でも迷っているということは、手に入る価値に対して300円の差を感じられていないからです。

同じくらいの美味しさであれば、誰もが安い方を選びます。

同じ商品ならできるだけ安く買いたいですよね。

似たような商品だと思われている時は、比較してより安い方が選ばれます

なので

私たちマーケターが最もやるべきは、似たような商品にしないことです。

でも企業マーケターの場合、商品を変えることが役割的にできないことも多いので、市場にある商品と似通った自社の商品を、たくさんの顧客に買ってもらわないといけません。

自分たちは「うちの商品は違う」と思っていても、ターゲットからすれば「○○的な商品」という見方をしています。

専門家ではないので、厳密な違いもわかりません。

なので、「似たような商品の中で1番お買い得な商品」が選ばれやすくなります

もちろん価格だけで買うか買わないかを選ぶ人は少ないです。2割もいないと言われています。

でも、似たような商品を選ぶ最終的な理由は、コスパの良さです。

人には「買い物を失敗したくない」という気持ちがあるので、失敗したとしても痛みが少ない方を選びたいと思っています。

それが「安い方を選ぶ」理由です。

なので、ターゲットから見た「似たような商品」がどういうオファーを出しているのかを調べてください。

競合のオファーの調べ方について、こちらの記事で解説しているのでチェックしてみてください⬇︎

【マーケターの仕事】売れる商品にするオファーの見つけ方

 

CVRを改善するSTEP② 最も強いオファーを選ぶ

競合がどんな割引、特典、保証を出しているのかがわかったら、その中から最も強いオファーを選びます。

例えば

  • 最も安い割引後の金額
  • 最も多い特典
  • 最も手厚い保証

など。

そして、その要素を全部取り込んだオファーを作ります

「無茶言うなよ、師匠!」と思うかもしれませんが、それができれば今よりもCVRは間違いなく改善します。

多くの企業がそんなことをしたら儲からないと思ってやりません。

そこが逆にチャンスです。

他よりも良くない条件で商売をしていても、欲しいと思う人は増えません。

他の商品と比較して、見劣りするから売れていないのが今の状況です。

なので、今とは違うことをやらなければ、今とは違う結果は手に入りません。

そのための最短距離が「オファーを強くする」ことです。

比較対象よりもより魅力的なオファーを提案できれば、あなたの商品は選ばれるようになります。

 

今すぐCVRを改善するたった1つの方法 まとめ

今すぐCVRを改善するためには、オファーを強くしてください。

オファーとは取引の条件のことで、覚えておいていただきたいのが「割引」「特典」「保証」の3つです。

購入金額を下げたり、プレゼントをつけたり、返金に応じたりすることで、顧客の損失のリスクを肩代わりすることができます。

人は、得られる価値よりも失うことを恐れます。

こんなに良い条件で売っているなら、買わない方が損をすると感じれば、あなたの商品を選んでくれます。

その状況を作るために、競合商品のオファーを調べて、割引・特典・保証の3つでどのオファーよりもより良いオファーを提案してください。

本来は、商品をアップデートする、売り方を変えるなど、付加価値を増やすことで、「支払うコスト以上の価値を手に入れられる」と感じてもらって、適正価格で買ってもらうのが1番です。

でもそれには時間も労力もかかります。

すぐに効果的にCVR改善するのであれば、「オファーを強くする」こと以外にインパクトを出す方法はありません。

似たような商品と言えど、そもそも商品の原価も違えば利益率なども違うので、場合によっては売れば売るほど赤字になってしまうオファーになるかもしれません。

ですが、顧客に対して追加の商品を買ってもらうことができれば、顧客獲得の投資を後から回収することはできます。

なので、「似たような商品」の中で最強のオファーにして、今よりも多くの顧客を集めて、その後の追加販売で利益を作るようにすれば、たくさん売れて、たくさん稼げる仕組みが出来上がります。

はむ師匠
ただ安売りは愚策なので、投資を回収する仕組みとセットで考えるんだよ〜

 

  • この記事を書いた人
はむ師匠

はむ師匠

マーケティングの力でハッピーになれる人を増やすために、マーケティングの知識を発信しているマーケティン熊。 「マーケティングを使える人が増えれば、今よりも世の中は良くなる!」と信じて、大企業からスタートアップ企業まで、今まで100社以上のマーケターにマーケティングの使い方を指導してきている。

-実行
-, ,

© 2021 マーケティング道場|初心者→プロへの道