まずマーケターについて定義します。
マーケターとは調査をする人でも広告をする人でもありません。
マーケターとは、売れる仕組みづくりをする人です。
なので、できるマーケターとは売れる仕組みを作れる人、できないマーケターとは売れる仕組みを作れない人、と言えます。
今回は、できるマーケターが持っている特徴についてお伝えします。
目次
できるマーケター5つの特徴
マーケターの仕事は、設計して、実行して、改善することです。
そのために必要なスキルがあるかどうかで、できるマーケターになれるのか、できないマーケターのままなのかが決まります。
できるマーケター5つの特徴
- マーケティングとは何かを知っている
- 自分たちの顧客を理解している
- 具体的な計画を作っている
- 常に検証し、改善に取り組んでいる
- チームで動いている
それぞれ解説していきます。
できるマーケターの特徴① マーケティングとは何かを知っている
そもそもマーケティングをリサーチすることや、広告を使って集客することだと思っていては、できるマーケターにはなれません。
マーケティングは売れる仕組みづくりです。
売れる仕組みとは、商品のことを知ったら買ってしまう流れです。
広告を見て、売り場に来て、商品の情報を知ったら、手に入れたくなり、お金を支払って商品を買う流れを作るのが、マーケターの仕事です。
この流れを作るために必要な要素が3つあります。
マーケティングを成功させるための3つの要素
- 課題を抱えた人
- 課題を解決する商品
- 商品が買える場所への導線
「誰に、何を、どのように」、これが無ければマーケティングはうまくいきません。
どんな課題を抱えているのかを知るためにリサーチを行い、その課題を解決するための商品を作り、その商品が買える場所とそこへの道を作るのが、マーケターの仕事です。
それを知らずにリサーチや広告など、マーケティング施策をやっていてはうまくいきません。
何を調べたら良いのか、何を訴求したら良いのか、何を変えれば良いのかがわからないからです。
具体的には
- 買い手がどんな課題を抱えているのか
- なぜその課題を解決したいのか
- どういう方法で解決したいと思っているのか
- 今どういう情報を持っているのか
- どんな情報を信じるのか
などを知ることで、商品を買ってもらう相手のことを詳しく知ることができます。
それにより、どんな価値提供をする商品なら欲しいと感じてもらえるかがわかるようになり、商品に改良を加えたり、商品の売り方を変えたりして、より買い手にとっても魅力的な商品にすることができます。
あとは、買い手との接点を広告などのプロモーションで作り、商品についての情報を届けることで、売り場へと引き込み、購入へと導くだけです。
このマーケティングの大枠を理解していれば、自分たちが何をすべきかはわかるようになります。
マーケターのやるべきことを知っているかどうかが、できるマーケターとできないマーケターの違いの1つです。
マーケティングとは何なのかについて詳しく知りたい方はこちらの記事も読んでみてください⬇︎
できるマーケターの特徴② 自分たちの顧客を理解している
マーケターの仕事は「誰に・何を・どのように」売るのかを決めることから始まります。
「何を・誰に・どのように」でもなく、「どのように・誰に・何を」でもありません。
商品を買ってくれる相手、顧客を最初に決めることが大切です。
できないマーケターは、手法から入ります。
例えば
- SNSでどうやって集客しようか
- 新商品をどうやってアピールしようか
- 動画を使って認知度を上げられないか
など。
手法から入ってしまうと、そもそも自分たちの商品を買う人に届かない施策だったり、もっと効果的な施策を見逃してしまう可能性があります。
商品のために顧客がいるのではなく、顧客のために商品があるということを覚えておいてください。
マーケティングでターゲットを決める理由
マーケティングで設定する売る相手を「ターゲット」と呼びます。
的を絞ることで、あなたの商品は選ばれるようになります。
できないマーケターは、的を絞り切れていません。なので、誰にも反応してもらえないプロモーションや売り場作りをしてしまうのです。
政治家が街頭演説で「みなさん、私は云々…」と大声で話していても、聴く耳を持ちませんよね。
でも、「小学生のお子様がいらっしゃる親御さん、私は云々…」と話していたら、小学生の子供のいる親は立ち止まり聴く耳を持つと思います。「自分に関係のある話だ」と感じるからです。
このように、売る相手を絞ることは、相手の注目を集めることに繋がります。
どれだけ素晴らしい商品も、売り場も、注目されなければ存在しないのと同じです。
買い手の注目を引くために、売る相手を具体的にする必要があります。
できるマーケターはそのことを知っているので、必ず顧客インタビューを行います。
顧客を理解するための質問
- 何に悩んでいたのか
- 何を解決する必要があったのか
- なぜこの商品を買ったのか
- どこでこの商品を知ったのか
- 購入の決め手はなんだったのか
- 購入を迷ったポイントはどこだったのか
- 使ってみてどう感じているのか
- 課題は解決したのか
- 今、どう感じているのか
など。商品を買う理由、買った理由、買った結果を知ることで、どういう人に商品を売っていけば良いのかを具体的に知るようにしています。
商品を買ってくれる人、買うべき人を具体的に知ることで、その人に向けたプロモーションや売り場作りができるようになり、売れる仕組みが完成へと近づいていきます。
ターゲットリサーチについては、こちらの記事で詳しく紹介しているので参考にしてください⬇︎
できるマーケターの特徴③ 具体的な計画を作っている
マーケターの仕事は企画を考えることのように思われていることが多いです。
もちろん企画を考えることも大切ですが、それが実行されなければ絵に描いた餅です。
なので、企画を考えることではなく、企画を実現させることがマーケターの仕事です。
できないマーケターは、実行力が不足しています。
誰が、何を、どのように、いつまでに、どれくらいやるのかが具体的になっていなければ、実行はされません。
チームで仕事をしていればなおさらです。
マーケターは全体の監督役なので、メンバーに具体的な指示を出せていなければ、目標達成するための行動は十分に取られません。
1人でやっている時も同じですが、目標を達成するためにやることを分解して、具体的な作業に落とし込めていなければ、適当なやり方になってしまったり、ずるずると先延ばしになり、結局思い通りのような結果にはならなくなります。
できるマーケターは、目標達成までのロードマップとなる実行計画を必ず作っています。
目標達成に必要な要素を洗い出し、それをいつまでに、どれくらいやれれば、目標を達成できるのかを具体的に決めています。
マーケティングチームがいる場合は、各メンバーの役割を明確にして、誰が・何を・どのように・いつまでに・どれくらいやるのかを決めて、それが計画通りに進められているのかを把握して、あるべき状態へと導いています。
目標達成のための計画の作り方について詳しく知りたい方は、こちらの記事を参考にしてくださ⬇︎
できるマーケターの特徴④ 常に検証し、改善に取り組んでいる
できるマーケターも、やったことが最初からうまくいくわけではありません。
仮説通りに行かなかった理由を見つけて、それを解消していくことで、結果を作り出しています。
できないマーケターは、やったことがダメだった時、なぜダメだったのかをしっかりと調べずに、次のアイデアに移ってしまいがちです。
できるマーケターは、どうやればうまくできるかを考えてテコ入れをしていきます。
より良くするためのアクションを積み重ねていくことになるので、結果がついてきます。
マーケターが検証すべき2つのこと
できるマーケターになるために検証すべきは「想定通りの結果が出せているのか」「計画通りの行動が取れているのか」の2つです。
正しく行動ができていれば、数字はプラスに転じます。
正しく行動できていなかったり、やっていることが間違っていれば、数字はマイナスに転じます。
なので、それを知るために「数字の変化」と「行動の進捗」を把握するようにします。
できるマーケターがやっている検証① 予実の管理
予算と実績の管理ということですが、立てた予測と実際とのギャップを見つけることです。
できないマーケターは、実績の管理しかしていません。
結果がどうだったのか、前月と比較してどうだったのかなど。前月比較や前年比較は、過去の時点と比べて今が良いのか悪いのかを知るために使える分析ですが、目標を達成できるかどうかには繋がらない数字です。
本来達成すべき数字と実際の数字との間に、解決すべき課題が隠れています。
なので、立てた目標に対して、どれくらい上振れているのか、どれくらい下回っているのかを知る必要があります。
「どれくらい見ればいいの?」と思う人は、集客に関わる数字を毎日見るようにしてください。
1日の目標に対して、どれくらい数字を出せているのかを把握することで、数字の動きに敏感になれます。
大体の購入数、獲得単価、クリック数、クリック率など、日々の数字を追っていると、自然と自分の中で良い数字と悪い数字がわかるようになります。
よく「どれくらいの数字だったら良いんですか?」と聞かれますが、その質問に対する答えは「企業ごとに違います!」です。
どれくらい広告をしているのか、どれくらいの価格で売っているのか、どれくらい知られているのかなど企業によって状況が違い、結果の数字はそういうもの全ての影響を受けているからです。
例えば
- チラシを1,000枚撒いたら反応があるのは3枚
- webで物販するならCVRは1%~2%
- 資料請求など無料申込ならCVR3~5%
など、目安となる数値はありますが、これより高い数値でも赤字になる商品もありますし、これより低い数値でも黒字になる商品もあります。
他社を気にするのではなく、自社の基準を作るのが大切です。
できるマーケターがやっている検証② 進捗の管理
そもそも実行計画は「これを全て想定通りにやれれば目標が達成できる」という内容でなければいけません。
達成できれば、想定通りにできたということになりますし、未達なら想定通りにできなかった、もしくは想定が間違っていたということになります。
ですが、多くの場合は、想定通りにできなかったことで、未達になるケースが多いです。
そのため、行動の「進捗の管理」が大事になります。
立てた計画通りに行動できているのかを月次・週次・日次で把握することで、進捗していないアクションがあれば、そのフォローをすることができます。
人は期日が無いと動けない生き物です。
なので、その日の行動、その週の行動、その月の行動を決めて、期日までにやり切る文化を作る必要があります。
できるマーケターは自分自身にもこのルールを徹底しています。なので、行動できなくて結果が出せないという状況にはなりません。
もちろん、他のメンバーに対しても、作業と期待値を具体的に示して期日を設けることで、計画を予定通り前に進めるように促します。
行動できないことで結果が出せないという状況を無くすことで、成功の確率が高まっていると言えます。
できるマーケターの特徴⑤ チームで動いている
マーケティングはいろんな施策を同時多発的に行うことで、見込み客を顧客化していく活動です。
1人でやれることは限られているので、より多くの人の協力があれば、より大きなマーケティングに取り組めると言えます。
最低限必要なマーケティングメンバー
必ず必要なメンバーは「集客の担い手」と「制作の担い手」です。
多くのマーケターは「目の前にある商品をどうやって売れば良いか?」というスタートラインに立っています。
なので、売り場への導線づくりが主な仕事になります。
その時に必要な作業は、広告運用とコンテンツやクリエイティブの作成です。広告と制作のPDCAをどれだけ回せるかが、集客の結果に関わってきます。
マーケターには、比較的器用な人が多いです。そして、自分で考えて実行するのが好きな人たちです。それ故、なんでも自分でやろうとしがちです。
その結果、やることが盛り沢山になってしまってどれも中途半端な状態になり、自分自身が事業のボトルネックになってしまっている人が多いです。
「餅は餅屋」
この言葉を覚えておいてください。
より結果を出すためには、よりたくさんPDCAを回さなければいけません。
そのためには、担い手を増やす以外ありません。
広告と制作に関しては、それを専任でやってくれるメンバーをチームにするようにしてください。
チームをマネジメントするスキルについてはこちらの記事を参考にしてください⬇︎
できるマーケターとできないマーケターの違い|できるマーケター5つの特徴 まとめ
できるマーケターには5つの特徴があります。
できるマーケター5つの特徴
- マーケティングとは何かを知っている
- 自分たちの顧客を理解している
- 具体的な計画を作っている
- 常に検証し、改善に取り組んでいる
- チームで動いている
広告を見て、売り場に来て、商品の情報を知ったら、手に入れたくなり、お金を支払って商品を買う流れを作るのが、マーケターの仕事です。
この流れを作るために必要な要素が3つあります。
マーケティングを成功させるための3つの要素
- 課題を抱えた人
- 課題を解決する商品
- 商品が買える場所への導線
マーケターの仕事は「誰に・何を・どのように」売るのかを決めることから始まります。
「何を・誰に・どのように」でもなく、「どのように・誰に・何を」でもありません。
商品を買ってくれる相手、顧客を最初に決めることが大切です。
できるマーケターは、目標達成までのロードマップとなる実行計画を必ず作っています。
目標達成に必要な要素を洗い出し、それをいつまでに、どれくらいやれれば、目標を達成できるのかを具体的に決めています。
できるマーケターは、どうやればうまくできるかを考えてテコ入れをしていきます。
できるマーケターになるために検証すべきは「想定通りの結果が出せているのか」「計画通りの行動が取れているのか」の2つです。
正しく行動ができていれば、数字はプラスに転じます。
正しく行動できていなかったり、やっていることが間違っていれば、数字はマイナスに転じます。
なので、それを知るために「数字の変化」と「行動の進捗」を把握するようにしています。
そして、自分1人の力では大きなことができないということを知っているので、専門特化したチームを持っています。