マーケターは「設計」「実行」「改善」を繰り返して、マーケティングをゴールへと導いていきます。
仕組みの設計図がなければ仕組みを作ることはできないので、まず設計することになります。
これをマーケティングプランと言います。マーケティングプランとは「誰に・何を・どのように」を決めることです。
- 課題を抱えた人（ターゲット）
- 課題を解決する商品（バリュー）
- 商品が買える場所への導線（プロセス）
これらが決まれば、売れる仕組みづくりに取り組めます。
それぞれについて詳しく説明していきます。
目次
1.課題を抱えた人
まずは「誰に」に当たる「課題を抱えた人」です。
人が商品を買うのは、課題の解決のためです。
例えば
- お腹が空いているから、空腹を満たすためにパンを買う
- 目が悪いから、視力を高めるためにメガネを買う
- 海外で仕事をしたいから、英語力を身に付けるためにスクールに通う
- 周りから羨ましがられたいから、ブランド品を買う
- 業務が回っていないから、作業のアウトソーシングをする（外部リソースを買う）
など。
理想的な状態があり、それを目指したいと思っています。
そのために、今の自分に足りていないピースを埋める必要があります。
そのピースが商品です。
あなたの商品で解決できる課題を抱えている人を「ターゲット」と言います。
ターゲットについては、この記事で詳しく紹介しているので参考にしてください⬇︎
「誰に」を決めるためにマーケターがやること
どんな課題を抱えているのか、なぜその課題を解決したいと思っているのかなどを知ることで、誰が商品を買ってくれる人なのかがわかります。
なので、マーケターは商品を買ってくれる人の課題を調べるためにリサーチを行います。
リサーチの方法についてはこちらで詳しく説明しているので、参考にしてみてください⬇︎
2.課題を解決する商品
次に、「何を」に当たる「課題を解決する商品」です。
人は課題解決のために商品を買います。
なので、自分の課題を解決できる商品があれば、欲しいと感じて、必要だと思い、買おうと決めます。
では、課題を解決する商品とはどういうものなのか？
それは、買い手の求める変化を与えられる商品です。
不便な状況を便利にしたり、不都合な状況を望む状況にしたり、求める理想に近づけてくれたり、これらの変化を買い手は求めています。
例えば
- 簡単に痩せられるダイエット法
- 自動で掃除してくれる掃除機
- 肌トラブルを解消してくれるスキンケアアイテム
など。
買い手の求める変化を提供できる商品があれば買ってもらえます。
商品を利用することで手に入る顧客の求める変化のことを「ベネフィット」と言います。
ベネフィットについて詳しく紹介している記事があるので参考にしてください⬇︎
「何を」を決めるためにマーケターがやること
買い手の求める変化を提供できる商品を開発することや、今ある商品をより買い手が求めるものへと改良することです。
そのためには、今世の中にある商品のことを調べる必要があります。
同じような商品だと思われたら、価格が安い方を選ばれます。
そうならないように、他の商品では解決できない特徴を持たせなければいけません。
他にどんな商品があるのかをリサーチして、他の商品では解決できていない課題への解決法を考えることが大切です。
マーケターの大切な仕事「USPを作る」について解説した記事はこちら⬇︎
3.商品が買える場所への導線
3つ目は「どのように」に当たる「商品が買える場所への導線」です。
商品があっても、売っている場所がなければ買えません。
工場で作ってそのまま工場に置いていても、誰も買えませんよね。
商品を売る場所が必要になります。
例えば
- 野菜ならスーパーマーケットなどの店舗
- 通販コスメならECサイト
- オンライン英会話ならwebサイト
など。
売っている場所があっても、それがどこにあるのか、どうやって買うのかがわからなければ買えません。
例えば
- 海外のとある国で売られているネックレス
- 年に2回だけ東京タワーの下で売られている桃
- 申し込みフォームにたどり着けないECサイト
など。
そして重要なのが、どこで売っているのかがわかっても、欲しいと感じなければ買わないということです。
売る場所を持っていない売り手はいないと思います。
でも、売り場への導線を持てていない売り手はたくさんいます。
良い商品が売れないと困っている企業は、売るための導線を持てていない企業です。
ターゲットの「買いたい気持ち」を作れなければ、商品の売り場へは来てくれません。
欲しい、必要だ、手に入れたいと思ってなければ、わざわざ買う場所には行かないですよね。
なので、売り場への導線作りが大切です。
「どのように」を決めるためにマーケターがやること
広告で認知を獲得して、クリエイティブで興味を引き出し、コンテンツで理解を促して、他社よりもお買い得な条件を提案して、今買う理由と買いやすい売り場を作ることです。
マーケティングプランの作るための3つの材料 まとめ
マーケティングは「売れる仕組みづくり」です。そのために、マーケティングする人、マーケターは「設計」「実行」「改善」に取り組みます。
その中でも最初に行う重要な仕事が「設計」です。マーケティングプランと呼ばれる設計図がなければ、仕組みは作れません。
マーケティングプランは「誰に・何を・どのように」を決めることで完成します。
ポイント
誰に：課題を抱えた人（ターゲット）
何を：課題を解決する商品（バリュー）
どのように：商品が買える場所への導線（プロセス）
実務をやりだすと、目の前のことに振り回されがちです。
そういう時に、マーケティングプランを見返したり、再設計したりすることで、マーケティングで大切なことを再認識できます。
